作者：靠谱的阿星

从腾讯进军“产业互联网”之后，to B模式重新成为创投圈关注的焦点，不过除了巨头开拓“云服务”市场帮助更多行业数字化外，产业互联网还有另一条更接地气的路径，在离互联网渗透率低、偏重于线下的传统行业里，这些年一直有默默做“互联网+”平台的拓荒者，站在产业信息化维度上，他们也是“产业互联网”重要的构建者。

以泛家居领域为例，装修是一个4万亿规模的市场，根据艾媒咨询的数据家装行业有望在2020年市场规模达到5400亿元，与2017年相比增长规模或将达到两倍，家装企业要想享受整个市场蛋糕越做越大的红利，与互联网联系势必愈发紧密，这是由于8090后是最肯在“居住装修”上花钱的业主群体，他们往往是从互联网上获知装修企业、设计家装方案、了解装修进度、进行装修监督、选购家装材料等，与此同时，他们对于家装的个性化、透明度、品质感要求也越来越高，在这个进程之中，土巴兔扮演着“枢纽”的角色：一方面土巴兔是无数装修企业与业主之间的“连接者”，另一方面土巴兔又是大多数家装企业数字化的“启蒙者”。

而如何把家装行业如此庞杂的供应链链条、相对较长的室内作业周期、以及多工种协调起来，相当考虑平台对于行业深刻理解以及“产业互联网”的落地水平，同时装修又是幸福家居生活蓝图的开局者，直接关乎到业主的生活体验，平台如何调动装修企业更高效的服务消费者，也必须遵循“消费互联网”的规律。

如何才能探寻“消费互联网”与“产业互联网”的深度融合之道？12月18日，以“新增长、新动能”为主题，第五届土巴兔生态大会在深圳隆重召开，会上行业专家、平台合作伙伴共商泛家居行业所面临的变革，土巴兔重磅发布20亿资源引发整个家装行业以及创投圈的密切关注。

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“十年磨一剑”，土巴兔打下家装消费互联网和产业互联网的基础

2008年时南下深圳创业的江西年青王国彬就在一个120平的民房里开始了他们“互联网+家装”的创业之路，于2012年推出装修行业早期互联网保障产品“装修保”（先装修后支付），那个时候支付宝还只有网页版，百度还是互联网的龙头，没有谁能够想到一听就让人“头大”的装修行业与互联网之间能够摩擦出什么样的火花？而王国彬那时候就坚定了这就是他的创业主场，他要这一片互联网尚未触及的“新大陆”上干出一番事业！

(▲土巴兔创始人兼CEO王国彬）

直到2014年、2015年之后，才有家装O2O的BP出现在投资机构那里，并成为“双创”之中的一种现象，如今回望很多跟风项目或者巨头平台兼顾做家装品类基本铩羽而归，他们在家装行业扎根并不深。而土巴兔作为家装产业+互联网“垦荒者”并没有受到外界对行业关注热度的影响，这些年默默在做整个行业互联网化的基础工作，土巴兔是从消费互联网和产业互联网两个维度来开展工作的。

从to C端（消费互联网维度）来看，小白想要把毛坯房精装修或者二手房改装上土巴兔会成为首选，在土巴兔上已累计至少520万位业主的装修日记、160多万的实景案例、超200多万装修效果图，可以说土巴兔已经成为互联网世界最活跃的线上装修社区。与此同时业主选择土巴兔平台进行装修服务，就像美团点外卖、滴滴上打车一样实现服务流程线上化、数据可视化，土巴兔为用户提供装修过程管控、监督服务、在行业力推先装修后支付的“装修保”实现交易闭环和诚信机制保障来降低装修过程过程之中存在的交易风险，至少业主不用担心交了装修款“公路游击队”中途跑路或者偷工减料的情况，消费权益得到了兜底保证。

从to B端（产业互联网维度）来看，土巴兔不仅仅是把原本依赖线下门店化的装修公司整合进线上，帮助他们做大规模，在全国市场内释放其品牌效益获客，在土巴兔上开一个装修网店只是开端，更重要的是“授人以渔”教会这些装修企业使用互联网工具，把极度非标的装修流程节点标准化、数字化，比如土巴兔通过“图满意”云设计让装修公司共享家装设计方案，通过“采佳集”打通家装材料选购供应链、据了解，有很多材料供应商在跟土巴兔合作之后每年业绩都翻倍增长；另外比如土巴兔推出“量房服务标准”监督装修企业量房流程并及时上传高质量的量房报告，诸如此类的细节工作线下企业是没有动力去做，甚至有些吃力不讨好，但却是行业互联网化的基础。

平台做消费互联网本质是积累用户口碑，这是土巴兔的价值观“底色”，土巴兔的创业初心是希望消费者装修不再劳神、不再被骗，土巴兔不是直接替用户装修房子，而是替所有消费者去改善和推动整个家装行业的进步，土巴兔把自己定位为“一个帮助用户做决策的消费互联网平台。”

由于土巴兔本身的广告流量和品牌口碑使得其头部效益比较明显，在土巴兔生态之中聚集了越来越多的装修企业，如何让这些装修企业与平台适应更高效输出服务，则需要土巴兔提供产业互联网工具作为“提效”手段。因此，在泛家装行业内，实际上以消费互联网为宗旨来充分运用产业互联网的手段，消费互联网是“道”、产业互联网是“器”。

王国彬认为，未来十年整个泛家装行业将迎来新的高速发展期，而最大的增速引擎在于消费互联网与产业互联网两侧的融合，而如何把消费侧与供给侧全面打通、面对整个产业链如何着手难度相当大，至今BAT等互联网巨头每一个能在家装行业做出声响就可见一斑，王国彬说，“越难的事情，就有越大的价值。”

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投入20亿资源扶持装修企业，土巴兔发布2020年“天梯计划”

当前产业侧要满足消费侧的旺盛需求发展相对滞后，比如装修行业整体规模不大、并且较为分散化、年营收大部分处在5000万元以下，市场也呼唤规模企业出现；在供给端中小家装公司依然良莠不齐亟待推广标准化管理，从业人员的服务意识和专业水平没有满足日益挑剔业主的期待；行业数字化水平还有待提升依然存在“供需不透明”情况等。这就需要家装互联网平台承担融合消费侧与产业侧的行业使命。

截止2019年12月，土巴兔平台累计了3100万业主，有超120万室内设计师、10万多家合作装修公司、超6700家辅材、主材及定制家具供应商，这使得土巴兔有能力在家装行业之中领导装修行业下一个十年。土巴兔在2019年年底的生态大会上发布“天梯计划”将投入20亿资源“赋能”装修企业，无疑是行业的重磅利好。那么，天梯计划将如何扶持装企转型升级呢？根据笔者观察主要分为以下三个层面：

（1）全面提升装修企业的数字化业务能力：土巴兔将平台装修企业分级分类、构建起商家的成长体系，据了解，土巴兔将平台装企细分为“品牌、别墅、局装、公装、整装和综合”等6大品类；按照不同标签细分，推出不同维度的榜单为装修企业导流，让消费者主动需求合适的装修企业，比如极速完工装企榜、专业量房装企榜、人气商家榜、精选案例十大装企、优质服务十大装企、业主信赖十大装企等；与此同时，土巴兔还按周、按月为企业输出订单可视化报告，给出经营分析调整意见；土巴兔还结合全链路数字营销体系、将开发更多针对装企需求的IT服务管理工具。

（2）释放广告、流量、内容、社区等资源构建流量新生态：2019年在《长安十二时辰》热播时，土巴兔正式签约大器晚成的实力派当红明星雷佳音为新一任品牌形象代言人，这是土巴兔在广告投入上进一步加码投入的信号；在存量流量基础上有更多新的精准流量引入会导流给本地装修企业；并且土巴兔将发挥出社区化内容粘性优势，为用户智能推荐和匹配合适的装修设计方案和装修施工企业；除了UGC外，土巴兔还将开放旗下营销资源和公众号资源打造OGC（职业生产内容）、PGC（专业机构生产内容）以形成行业内最活跃的、流量最高的行业生态，以升级至“内容生态3.0”。

（3）土巴兔为装企品牌赋能并提供一站式360°平台服务保障：土巴兔将装修企业的网店从PC端、APP端升级到快应用、小程序等全渠道、以场景化的运营为装修企业做包装；土巴兔将提供全面的交易保障系统，采取“资金托管+质检管理+工地安全+售后服务”的模式，全面提升装企的差异化能力。此外，土巴兔将成立商学院为装企提供设计、管理、交付等各个业务模块的系统培训。

据土巴兔联合创始人Kevin介绍，在2020年土巴兔将用价值20亿的资源全部扶持入驻平台的装修企业，全面增强装修企业的服务能力和提升生态合作伙伴的品牌价值，而在计划试运营之中，一部分率先尝到“甜头”的装企预约率提升21.4%，平台用户转介绍增长了20%。预计在2020年，该数值将继续保持高增长。

（▲土巴兔联合创始人Kevin）

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迎接大装修爆发下一个十年，天梯计划打造平台“第二增长曲线”

过去十年很多企业抓住了土巴兔构建装修行业消费互联网的红利，并在这个过程之中适应了互联网平台的业务需求而开启了互联网化进程，而在整个移动互联网进入到下半场流量越来越贵、获取成本越来越高、争夺流量手段也越来越激烈，在土巴兔平台生态之中装企所面临的竞争压力开始与很多电商、生活服务平台是类似的，如何进行突围？土巴兔站在平台视角认为，接下来家装行业下一个十年红利在于抓住产业互联网发展红利，并与当前的消费互联网相融合。

土巴兔发布天梯计划不仅仅是提前备战2020，为生态合作伙伴提振了信心、带来了更具有颗粒度、更高效率的业务工具和服务；还是加速消费互联网与产业互联网融合的“催化剂”和“火箭助推燃料”。

笔者认为“天梯计划”的亮点除了足够的资金、流量、内容资源的扶持，其亮点在于土巴兔敢于把兴趣推荐引入到其生态之中加速供需两端的智能化匹配，并且还在不遗余力的加速线下装企数字化转型；天梯计划的发布实际上也让大装修平台的作用更加清晰，他们主要任务就是争取在2020年把装修行业的产业互联网与消费互联网融合水平上一个台阶，最终为消费侧与供给侧大数据的全面打通，让“消费者更了解供给侧、也让供给侧更能够读懂消费者”开创局面，可以说，天梯计划实际上是土巴兔以及其生态合作伙伴腾飞的“第二曲线”，这实际上也是从前期业务场景之中厚积薄发生长出来的。

产业互联网与消费者互联网融合也将重新塑造平台的商业模式，把以往B2B2C模式升维至S2b2c，后者是阿里巴巴前总参谋长、湖畔学院教务长曾鸣教授结合阿里巴巴平台实践提出的智能商业模式，实际上从土巴兔（S）对小b（装修企业）赋能能对应得上。作为S本身要具备强流量的用户平台，还得以SaaS化工具帮助小b提升对于用户（c）的服务效率；并采用算法化技术加速二者之间的交易和服务效率。而在资源的集采、品质标准化、服务集成方面，也是土巴兔过去十多年一直坚持在做的。笔者强烈建议曾鸣教授在《智能商业》再版时增添为土巴兔为更典范价值的商业案例。

（▲曾鸣教授《智能商业》中S2b2c模式特色是S对小b的赋能）

在全行业平台那里，他们的目标是消费者侧和供给侧数据智能化撮合和匹配（数据智能），是消费者互联网与产业互联网融合目标阶段，而天梯计划的推行只是土巴兔平台以及整合泛装修产业在下一个十年在新增长曲线上爆发的开始。

【结语】

传统企业转型是一个宏大的社会命题，前十年创业者思考主要放在线上线下融合维度上，笔者认为，下一个十年土巴兔所提出的“消费互联网与产业互联网相融合”命题同样提供了打破业务瓶颈、与平台共同成长的新范式。

过去发展经验表明，产业互联网与消费互联网融合肯定不是互联网流量向行业的野蛮渗透和拓展，而是平台帮助更多传统线下企业进行数字化转型升级，正如土巴兔在互联网装修领域所构建的是生态平台。而现在要推动整个市场繁荣，谁能成为具体行业消费者与供给侧的数据化推动者，谁就会成为最终受益者，相应巨大投入也必不可少。

目前土巴兔不仅是在生态规模、资金实力以及商业模式再迭代方面已领先于同行，这让他们能带领装修企业走得更稳健、更长远，业主的服务体验也大大改善；土巴兔站在全球市场规模最大的居住市场之中耕耘，属于大装修领域的阿里巴巴，未来可能成长为超千亿美元以上新物种，这本身也是消费互联网与产业互联网融合的巨大商业价值所在。