前几天我写了如何创造复购的文章，它主要强调用主动曝光，唤抢占记忆来促进购买。这还是有些费力的，我认为还有更“一劳永逸”、更高级的方式，让用户自愿自发积极的购买。

听到这里估计就乐了。有人问这可能吗？当然有可能，并且正在成为一种流行。它就是“超级用户思维”——用户升级成超级用户，它就能主动消费了，甚至不消费都会觉得亏。

那什么是超级用户，它为何有如此魅力？企业应该怎么去做呢？今天的文章就讲讲超级用户。

讲超级用户，先说我身边的2个故事。

昨天到上海跟一位母婴电商的朋友讨论“私域流量和超级用户”。我知道他们很早就用公众号+朋友圈的模式实现流量变现，打造了IP，运营着几十个微信个人号。大体上还是粗放型的运营，发发圈，群发，搞搞团购罢。

但他提到了一组数据，说去年微信自媒体这块近1200万的销售额，发现其中50%的销量（600万）是由2%的粉丝创造。他们总共差不多30万粉丝，也就是说6000粉丝创造了600万业绩。剩下的98%（29.4万）粉丝才创造600万销售。

粗略计算，2%粉丝人均年产值1000块，而那98%粉丝才20块而已。运营上上几乎是平均的，没有侧重那2%。

所以，看到数据后第一反应，他想想找出这2%的粉丝，维护30万粉丝和维护6000粉丝，这是完全不同量的工作和资源投入啊。公司有多少运营人力和成本是浪费了啊。

当时，我立刻想到另一个朋友案例，当时他讲2017年3000多万业绩（占比80%）也就是由2.4万的活跃用户创造。有段时间他们追求粉丝数，也将近10万，但产值还不如去年高，于是后来不断筛选，只保留活跃用户。

这两个案例给我很大的思考：

运营30万粉丝，和3万精粉是完全不同的运营成本。

公司80%的业绩由20%用户创造（28法则），上面2案例差不多这样，那公司应该把80%的资源投入给这20%用户？

这20%用户应该就是企业的超级用户啊，比如第1个案例，它粉丝年产值1000块，而客单价才100块，几乎每个粉丝平均复购10次？这高度活跃度。

花的起钱，愿意花钱，花钱频率还高，这部分用户不就是企业高净值用户吗？这就是超级用户特征啊。

所以我认为，超级用户，就是指愿意为品牌持续付费的用户。关键在“持续付费”四字。

1、付费，代表消费者愿意通过钱来跟品牌建立信任，这是第一步。不付费肯定就不是超级用户了。

2、持续付费，是说他愿意在未来跟你保持和深化这种信任，这是更大的信任托付。所以你看复购都达到10次。

所以我们能发现，普通付费用户的对品牌的消费是随机，不可测的，而超级用户是高频的，可预测的，付费更多，甚至能阶段性锁定，比如成为了京东plus会员，爱奇艺会员，三寿成长会员等等。

它背后对应着会员体系，但不同于过去的会员体系。以前企业办会员，更多是消费了就发会员卡，导致满天遍地都是会员，没什么卵用。

而超级拥护一定是要识别判断，用户需要付出代价才能获得。比如花299购买超级用户身份，或者消费满10次以上等等。

判断超级用户的出发点就是：顾客终身价值，说白了就是评估这用户能给企业创造多少收入，它有价值模型，包括用户的历史价值，当前价值和未来消费价值。改天再细讲吧。

超级用户并非天生存在，它也是一个进化的过程

一旦让用户成为超级用户，它就容易形成自主自发的消费意识了。

比如，你花钱299成为京东plus+会员，这就是一种形式的超级会员了。然后你的网购消费可能就被京东锁定了。

一想到购网上买东西首先就想到京东，因为你是京东的超级会员啊，你要享受和兑现会员权益啊。所以几乎首选不是淘宝，亚马逊，除非特殊情况。

企业给到用户超级用户这个身份，其实是一种消费锁定。事实证明，超级用户的消费是非超级的几倍。京东plus+ 就是非plus+消费9倍，

毫无疑问，流量有限，资源有限的今天。企业要把80%的资源给到那20%的超级用户，它创造了80%的利润，这就我提出的8-2-8法则。

同样，企业要拿剩下的20%资源去从80%付费用户不断培育超级用户。用户运营就应该是不断分离提纯超级用户的过程。

让能花钱愿意花钱的用户享受更好服务，花更多的钱，这就是生意持续根本。

对用户，在人格上一视同仁，在商业上必须区别对待。做用户运营就是有效分配企业资源。

最后也许你想问，企业超级用户从哪里来？我觉得主要有两个路径：

第一，设定超级用户标准，想办法从现有用户里面筛选；

第二，通过持续运营，不断将付费用户培育成超级用户。

围绕这两点，企业就可以建立循环的超级用户运营体系了。

超级用户标准是什么？又如何实现超级用户进阶转化，我会在后面持续分享。记得持续关注哦~

本文作者将在八月份

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备注：超级用户

来源丨晏涛三寿（yantao-219）

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