各位村民  村长第357篇原创

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曾获阿里巴巴、IDG、软银等巨头数亿人民币投资的明星企业衣二三，在7月9日宣布正式关停了。

村长去体验了他们的小程序、APP发现已经无法继续使用了，其实衣二三的关停早就有些苗头了。

其一是用户在退款的过程中遇到了各种延期阻碍

其二平台上的款式更新速度变慢了，许多服饰也下架了

其三联合创始人、COO王琛2020年就已经离职创业了

其四是衣二三的公众号从去年11月10日就不再更新了

但目前来看，似乎还没有像同程生活一样拖欠供应商巨额的款项，靠改名、宣布破产拍拍屁股一走了之。

这也再次提醒所有的商家朋友，以后再和一些平台合作的时候，要多注意平台的动向，比如打款的速度，对接人员的离职变动等等。

当然，今天村长主要是和大家一起分享一下，我对衣二三关闭的思考，为什么租衣服这件事情不性感、也不靠谱。

01

衣二三是什么模式

考虑到部分村民还是第一次听过衣二三，所以再次介绍一下衣二三的商业模式。

衣二三是按月租赁服饰的平台，用户只要缴纳月费，每次就可以从衣二三平台挑选三件衣服穿，每月次数不限，但需要先把上一次租的衣服还回去，再可以租下一次的。

而平台主要的收入就来自于会费，而且这完全是一个算概率的事情，用户租赁的越勤快，平台越容易亏损。

02

你愿意穿旧衣服吗？

因为是租赁模式，这也就意味着你穿过的衣服，被送回工厂清洁消毒后，还会重新上架寄给别人穿，这样就会带来三个问题。

1、心理负担

大家都想穿新衣服，大家心里又都不想穿旧衣服，哪怕是被清洗过的。

这种心理上的抵触是用科学、技术手段无法解决的。

因为你总会想着这件衣服上一次、上上次被谁穿过，可能有些人能够接受二手、但一定无法接受三手、四手。

这和我们平常租车、租电池的心理感受是不一样的。

在知乎、贴吧、微信群内，就有一些人会分享如何选到新款的服饰。

2、无法拥有

虽然对于女人来说，买来的衣服总是要丢掉的，穿了几次之后可能就不再穿了。

但是花掉的这几百块钱，衣服的所有权毕竟是自己的，哪一天突然想穿了还可以继续。

而租赁的结果就是，钱也花了，衣服最终一件都留不下，橱柜还是空的。

有时候刚好要搭配某件衣服时，发现不属于自己的，已经被退回了。

女人其实宁愿衣服塞满自己的衣柜，也不愿意面对空荡荡的衣柜。

c、无法炫耀

女人穿衣服的目的不仅是为了自己保暖防寒，更是为了展示自己，获得同异性之间的赞美。

当你闺蜜赞美你之后，问你这身衣服哪里买的，你如何开口？

我觉得至少其中一部分人是不愿意说的。

另外，租赁衣服导致它无法持续的进行炫耀。

因为借了就得还，无法占为己有，下次怎么拍照发朋友圈呢？下次怎么打扮漂亮出现在姐妹眼前呢？

如果一件衣服很喜欢很好看，我觉得女人想拥有的欲望是很强烈的。

但是如果到期需要退回去的话，我觉得很少有人会再次租第二次、第三次，因为你不知道等你租会等到什么时候了，你也不知道再租的时候，衣服被穿了几次了。

03

需要大量的资金投入

看似租赁提高了服装的使用效率，降低了成本，但恰恰也带来了负面的情况。

1、服饰储备

a、款式要多

为了满足大家个性化的穿着需求，平台上的商品就得足够丰富，尤其是衣服这种产品，特别吃款式。

另外我们刚才也说了，很少有人会再次租同一款的，但是之前自己不喜欢的，肯定就不会选。

这就需要平台持续补充和更新，这个做招商平台完全不同，比较招商的平台有几千几万个商家来供货。

b、储备要多

为了及时满足用户的租赁需求，平台就得提前采购货品入仓。

如果平台不采购，很难拿到低价格，我觉得商户也不会免费囤一些货到平台的洗护周转中心。

按照衣二三之前的宣传，官网至少有超过100万款、500多个品牌的产品。

大家试想一下，每一件衣服都有不同的尺寸、色号。假设平台内有10万款商品，每款备货20件，那就是200万件，每件按照20块钱成本，那也要4000万的备货。

如果平台上的商品再高端一点，成本会更高。

那么按照月租的方式要覆盖成本的话，衣二三平台上每月会有10万以上的付费用户吗？

2、清洗/配送效率

一件衣服从用户开始下单、配送、试穿、寄回、清洗，一般来说可能需要10天的时间。

清洗过程中，涉及到质检、分类、分拣、消毒、清洗、熨烫等十多个环节。

而配送方案，衣二三全部来回全部包邮，一个月不限次数。

如果一个勤快的用户一个月租赁三次，那就是9件衣服，快递配送是6次，再加上清洗的话，这里面的成本一点都不低。

之前衣二三还做首月的优惠活动，租金从99到2X9不等，用户多租几次肯定是亏的，不存在对服饰的无限次均摊。

反之，如果一个用户一个月里面花了499元，只能租两次，其实内心失落感会很强，因为衣服根本就不属于他。

因为对于绝大多数的普通人来说，499元至少可以买两件像样的衣服的，国产品牌比如韩都衣舍、茵曼、红袖女装等，甚至可以买四五件。

所以，你觉得哪种更划算呢？

04

持续性付费用户太少

不想洗衣服、喜欢尝鲜这的确是一部分的需求，但我觉得这不是一种刚性需求，这属于一种隐性需求，它可被替代的方案有很多。

1、499不是所有人都乐意的

我们刚才和大家算了一笔账，一个月交499、三个月缴998的人，其实并不多。

这很有可能成了一次性的生意，我觉得一个女人会成为一个品牌的忠实消费者，持续去买衣服。

但是很难一年里面持续在一个平台里面租衣服，每个月还要处理各种退件的事宜。

一年结束之后，发现衣柜里面竟然没有一件自己的衣服。

各位想一下，对于那些真正有钱的人来说，他们会去租衣服吗？

去实体店，陪着闺蜜、逛街卖衣服才是他们最大的乐趣。

但对普通人来说，每个月花499，衣服还不是自己的，首单即终单。

一些用户都是抱着薅羊毛的心态去使用的，因为邀请用户还能有额外福利。

我问过身边一些普通上班族，平均每个月买衣服的花费在300—1500左右，但这都是她自己的。

2、不会穿搭才是最大的问题

如何做好服饰搭配，才是很多用户面临的痛点。

但是租赁又不能解决用户这个问题，因为对用户的形象、喜好、身材比例都不知道。

租赁都是用户根据自己的情况做出的决策，好不容易在平台上选了三件衣服，等到家之后，发现只有一件适合自己。

可如果不把所有衣服退回去，又不能立马继续租其他的衣服。

如果是这样的话，用户价值感知会更低了。

3、直播、试穿、分期都是有效的替代方案

不知道各位现在在直播渠道购物频次怎么样，但是村长发现很多服装直播间的服饰是真的很便宜。

从工厂、档口、个人品牌再到网红，直接把服饰的价格杀到了超低价格。

一个月如果花499元，可能穿不了十几套，但是三四套是没问题的。

而且用户可以一次性在几个商家那里下单，等收到货之后，再试穿一下，最终把不合适的退回去。

还可以提前花几毛钱买个运费险，退回去的成本可以忽略不计。

另外，现在支付分期又极其方便，每个月没有任何的支付压力。

所以除了一个月勤快点可以多穿几件衣服外，衣二三几乎没有任何的优势。

4、个性匹配按月付费

相比于衣二三目前还有一家服饰公司的模式稍微好一点，但依然面临挑战。

用户按照每月或者每年支付平台费用，平台先会根据用户的身高尺寸、形象、消费能力进行评估，然后给出一套个性化的服装搭配方案。

然后按照固定周期的，向用户快递服装盒，每一次盒子里面会有6-8件衣服，大概是2-3套。

他会根据用户的穿搭反馈，来进行下一次的调整。

这里面有三个显而易见的好处：其一是针对用户提高个性化的搭配方案，其二是衣服的所有权归用户所有，其三是符合用户的消费能力。

而对平台来说，本质上是在卖衣服，所以成本可控。

还可以根据不同用户选择的消费区间，来对用户进行分层，找到长期且有消费能力的客户。

当然这种模式也有个致命的问题，那就是客户规模在一定区间肯定是赚钱的。

但如果用户到了10万、20万的时候，个性化的服务就是最大的考验，人力成本大增。

最后再次提醒大家，创业做项目的时候，不要把伪需求当成了真需求。不要把弱需求当成强需求。

同时一家企业要随时思考自己商业模式的合理性、持续性，不要把短期盈利当成长期结果。

好了，村长今天就分享到此，期待各位转发、评论、点赞。

也欢迎各位加入十里村 付费社群，我们一起深入交流进步。

—— THE END ——

关于村长

十里村主理人，多年电商平台操盘经验，百场直播带货经验，累计交易额过亿，参与项目曾获IDG等数千万投资。人人都是产品经理年度作者，36氪10W+作者。文章被虎嗅、腾讯、雪球等百家媒体转载，微信slccz888。

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