近几年来，随着互联网应用技术的不断发展，社会化网络等前沿科技的出现，企业的营销方式也在改变，无论线上还是线下，竞争都已经是白热化阶段。消费者与品牌的距离越来越小，整个营销的过程也是越来越透明化。因此，部分之前还在坚持传统营销方式的企业为了提高自身的竞争力，抢占更多市场，而不被互联网大潮淹没，也开始纷纷加入到互联网营销的争夺里来。物流行业作为国内工业产业的支柱，行业竞争激烈，除了路线联网的智能化外，获客才是中小物流最大的难题。今天给大家分享一下中小物流企业如何通过搜狗竞价来破解获客难题的。

一、行业分析

1、物流行业现状

物流业是融合运输、仓储、加工配送、市场交易乃至信息化为一体的复合型服务业。改革开放以来，我国经济持续高速发展，作为商业血管的物流行业，也随之高速发展，但中国的物流大国地位在国际上毕竟属于后起之秀。近年来虽保持较快增长势头，但整体运行效率仍然较低。

优势如下：

1）规模巨大

自2013年中国物流市场规模首次超过美国成为世界第一以来，2018年，全国社会物流总额为283.1万亿元。

2）物流企业不断崛起

随着国内物流行业的不断发展，从技术、管理、政策等方面不断进行优化，更多的国内企业开始涉及高端物流市场，并且服务质量也在不断提高，在与国外物流企业的竞争中，越来越有竞争力。

3）物流科技水平提升

物流技术在整个物流过程得到不同程度的应用，覆盖运输、仓储、配送等全面作业流程，国内处于一线的物流企业，也不断的发展提高自身物流科技水平，争先研发前沿物流科技。

不足之处如下：

A 据国际水平还有一定的距离

中国产品的出口已经覆盖了绝大多数的国家和地区，但截止现在，还没有一家国内物流企业具有送达全球能力，而部分国际快递巨头，例如UPS、DHL等，早已具有这个能力，物流网络覆盖超过200多个国家和地区。

B 物流市场不规范

现阶段，国内许多物流企业普遍具有经营不规范，服务意识不强，法律意识薄弱，没有完善的诚信体系，暂时还没有形成统一开放、公平竞争、规范有序的市场风气。

C 物流人才缺乏

在学历、职称和技术等级结构等方面，我国的物流从业人员与发达国家依旧存在较大差距。物流行业对人才的重视不够，大部分物流企业只顾现有人才的使用，对人才后期培训的投入基本没有。

2、行业获客现状

中小物流行业的主要获客手段为线上线下相结合的方式。线下主要以物流园等行业园区，客户转介绍、业务员开发市场等方式为主，仅仅坚持线下方式的企业，好点的能勉强自足，差一点的就很难过活了。所以大部分企业都开始开发线上渠道。

中小型物流企业选择的线上推广方式有搜索引擎、垂直类网站、58同城等，其中占比最高的是搜索引擎。从各个渠道的覆盖率上看，搜索引擎主要是百度为主，市场覆盖率能超过50%。约有20%的企业做的其他搜索引擎，包括搜狗、360、神马。B2B平台主要是阿里巴巴，其中阿里巴巴的市场覆盖率超过40%。58同城的市场覆盖率大约为20%，但对于58同城的效果，大家意见比较不一致。

二、问题分析

对于线上推广的尝试，中小型物流企业一直在做，但普遍反应效果不好。但“效果不好”比较宽泛，影响的因素也非常的多，接下来我们通过反推对这个问题进行解决。

首先，什么是客户想要的效果，当然是最终的成交订单了，可是成交订单又有哪些因素影响着呢？

1、订单的影响因素

影响订单的因素主要有以下两个：

1）线上咨询&销售线索的数量

线上咨询&销售线索的转化比例，决定了最终的成交数量，所以其质量就是最重要的因素，那如何才能获取更多更好的线上咨询&销售线索呢，我们在下个小结进行说明。

2）企业转化能力

企业自身的转化能力，是受企业客服、销售人员的整体能力决定的。需要企业从自身角度提高企业人员整体能力，否则企业用心获得的线上咨询&销售线索就浪费了。

2、影响咨询的因素

决定用户是否会主动咨询或者留下线索的因素，主要在于落地页的设计，无论是企业官网，还是B2B网站的产品介绍页面，都是用户第一时间了解企业的窗口，所以做好落地页面的设计，就是非常重要的了，好的落地页面有以下几个方面：

1）第一印象

打开速度：打开速度是用户的第一体验，打开速度过慢容易造成用户失去耐心，直接离开页面，尤其是移动端，更是如此，2S内打不开网站，用户会直接流失。

页面设计：中小物流企业的网站，页面以左右结构居多，从内容上看，基本一致，可适当增加服务标准、企业规模、合作客户等图片，以吸引用户留存，引起咨询的兴趣。

2）注重价值传递

首页内容与用户进入的意图相匹配，这个内容必须要丰富，可以让用户快速产生咨询的兴趣。

3）CTA设置

CTA：呼叫服务，即网页中“点击购买”“点我试试看”之类的点击按钮。落地页必须要有CTA才可以，如果想提升整体的咨询数量，就要让 CTA更加能够吸引用户，可适当增加“快速报价”、“优惠领取”等展现形式。

4）其他

还有一些其他注意事项，首先文字要语义清晰、易读，避免同义词，其次含有数字的标题会更加吸引人，最后一定要告诉用户，为什么要选择你。

除了落地页设计的原因之外，进入落地页的人数也是重要的因素之一，只有让更多的人看到我们的落地页，才能产生更多的咨询。

3、影响进入落地页数量的原因

以SEM为例，只有更多的展现和点击，才能让更多的人进入网站，从而产生咨询，那影响展现和点击的因素有哪些呢，我们往下看：

1）关键词

出价：关键词的出价方面会根据性质，采取相应的策略。核心词一般出价较高，所以其匹配方式设置为精确或短语（精确包含）；长尾词的出价一般较低，所以其匹配方式设置为短语（核心包含）或者广泛；通用词一般不建议做。

排名：针对排名，核心词优先保持高排名，最好是前两位，这当然是在预算合理竞争不是很激烈的情况下；长尾词一般保持在第三位即可，不必要跟核心词竞争前两位，长尾词在保持展现的情况下，具有最高的性价比。

2）创意

创意要与关键词匹配，每个组都要有自身的创意，高级创意中以皇冠样式和多图样式为主，也可以设置快咨询样式，让企业获取更多的咨询量。

3）预算层面

中小型物流企业设置的预算，一般一天在200左右，也可根据企业的实际推广情况进行增减。

4）地域及时间设置

中小型物流企业地域性比较强，一般只设置本地及周边区域，推广时间一般设置在早上8点—晚上10点，也可根据平台提供的数据，结合实际情况进行设置。

三、案例分享

1、公司介绍

XX物流有限公司，成立于2001年，是当地众多中小物流企业的一员。之前的获客渠道主要以自身积累的为主，线上渠道没有做，一直想做但是不敢尝试，对百度比较青睐，但百度的价格太贵，所以先通过用搜狗来测试搜索引擎的效果。

2、相关情况

从全国范围来看，物流的主要集中地在广东、江苏、浙江、山东、北京、四川等东部沿海城市，或者经济发达的地区，这些地区机械或制造业比较集中，物流需求也比较多。

3、账户搭建

1）账户结构

账户结构是整体推广的基础，这家物流企业的账户结构，按PC移动区分和地域搭建。推广时段设置为早8点到晚10点。推广地域设置了除港澳台之外所有的区域。

2）关键词的出价和匹配

关键词是根据账户结构来设置的，出价的策略为：地域核心词出价高于行业平均值20%，一遍抢到好的排名，长尾词设置了较低的价格，低于行业平均值30%，全面铺开，获取更多的流量。匹配策略设置了地域核心词为精准匹配，长尾词设置短语（核心包含）的匹配方式。预算设置为200。

3）创意设置

创意的设置要根据现阶段主要热点地域，针对不同目的地进行组合。可设置多图样式、皇冠通用词样式等，核心词可根据实际情况设置超级皇冠样式。创意的数量保持每个推广组2个以上为最好。在创意的描述和图片选择中，要突出产品本身的优势，例如“安全可靠”，“价格优惠”等。

4、数据呈现

该企业上线半个月的总体表现不错，其在搜狗上的预算为80，同行的预算在50-150之间。从数据上看，企业的数据在同行中属于中游偏上的位置，CTR数据居于同行前列，ACP以最低的数据却拿到了比较抢眼的点击，只比行业头部客户少了27%的点击，却比同行少花了100%的消耗，算是比较好的数据了。从效果上来说，客户在搜狗日均咨询不少于1个，平均的咨询成本为50-60之间，同行的平均成本是65，企业对这个数据基本满意。

中小物流企业，还有很多没有尝试过线上推广，希望今天带来的关于物流行业的现状分析和推广建议能带来一点启示。