销售的秘诀是什么(会聊天才会成交)

最近在微信咨询合作的人比较多,我的助理每天都要在微信聊天,高峰期的时候每天和100多个人聊是常态,这事以前是我自己做,后来号比较多了,就分配给了不同的助理,比如咨询社群的就让009负责,b端企业新媒体合作的由明月负责,短视频方面的还有另一个助理俊鑫负责,我自己也会抽时间聊两个主号,有时候看不过来,会出现回复不及时的情况,但是在共享市场部群里,任何人@我,我是随时在线的。

偶尔,我也会登陆他们的微信,检查他们的工作,让他们统计每天被动加了多少人,什么渠道来的,转化多少,遇到什么问题,有什么建议?最近,我看009的聊天记录,转化不是很高,粘度也一般,怎么判断?我一般看三个数据,一是看收款,二是看各个社群的人数增加比例,三是随机看好友朋友圈,几个人把你删了或者屏蔽了。

于是我随时打开了几个聊天记录,发现一个很大的问题,从聊天可以看到一个人的心态和情绪,那就是给我感觉:偶尔会表现得目的性太强,只想收钱,加了一个人,就想把他转化到我们的付费社群,或者推荐我们的线上课程。

我说这个心态得调整下,不浪费时间闲聊是对的。聊天就是在做成交,就是在销售,目的是为了成交。但是得有策略和方法,在心态上,要转变思路,不能光想赚钱转化,而是想如何帮助对方,解决问题,创造价值,越是心里想立刻马上赚钱,就越难赚钱,换个思路之后,真正帮助了别人解决问题聊天有价值,对方付费是自然而然的,赚钱也会变得容易。

我们一直没有把重心放在c端用户上,这方面可以说刚开始,b端企业的商务谈判是另一种玩法,要是一上来就给套餐让对方付费,基本都是一谈就死,特别是客单价高,项目复杂,要求比较多的企业项目,我们都是团队协作,一个人很难搞定,有些大点的项目还要参加比稿提案呢,能给个提案费都算不错了。

在c端不一样,把自己的角色定位成个人专业顾问咨询比较好,你出卖的是自己的时间,售卖的是线上虚拟知识产品,包括我们的社群(比如共享市场部入群费1000,其他矩阵18.8-198不等),线上微课(9.9-399不等),一对一咨询服务(一小时1000起,包括个人品牌打造到短视频运营咨询)。

这些产品别人是看不见摸不着的,但是他们可以感知到,从我们的内容输出矩阵,比如我们的自媒体矩阵公众号,知识卡片,知识星球,微博,头条,视频号等。

如果这个用户是晓涵的读者,对我们有初步认知,是有信任基础的,相对容易沟通,有些是对晓涵没有感知的新用户,那么,和他聊天过程中,他是可以感受到你的专业度和服务水准的,没有人会拒绝一个愿意帮助自己的人

我和009分享了一句话,我写这么多干货文章,三年了,我心中就一个理念,帮助和影响别人,其实也是在帮助和影响自己,只有不断倒逼自己输出,才能输入,才能保持思考,迭代进步,最终我自己是最大的受益者。越无私,收获越大

很多讲师都会教我们要如何运营朋友圈,如何包装高大上,如何跟好友点赞,引起对方关注,如何在朋友圈发文案让别人跟自己互动,更重要的一步,我认为还是去帮助别人,肯定他的行为,指出他的优点和缺点,不管是谁,在微信不管是创业还是做自媒体,多多少少都会遇到问题的。

我平时也刷朋友圈,对什么样的人印象深刻?就是对我提指导建议的人,而不是一直给我点赞肯定表扬的人,因为听多了,这就是切中痛点,在微信聊天过程中,要勇敢切入对方的痛点,就像中医看病一样,望闻问切,诊断出对方的病痛,抛出自己的解决方案,你有病,我有药,你的产品就是对方需要的药,这样转化不就自然而然了吗?

在微商界,他们聊天转化都有一套标准话术,我认为这套话术适合所有做线上营销的企业和个体,自己提炼,整理,修饰,适合自己的行业或者IP,引流再多,加了再多人,没有这套聊天转化话术,等于0,聊天也是成交中极其重要的一环。

我自己常用两个微信,每天也会抽一个小时左右和不同的人聊天,时间比较紧张的时候,就做漏斗式聊天,使用群发的话术,时间充裕的情况下,就一对一私聊。

好友几乎都是主动加我的,首先第一句话一定是“破冰”,也就是简单问候打招呼,让对方简单介绍下自己的名字/行业/资源/需求,是要加入社群还是咨询企业合作,从哪里加的我,我好做备注,这是一个引子,可以大概知道对方是谁,加我目的,有什么需求,后续如何切入我的产品或者服务,同时也主动向对方简单介绍自己的服务。

大部分人会如实回答,部分不回答保持沉默的而且看不到对方朋友圈的,最后我都会删除。

在初次破冰以后,不要急于抛出自己的产品,要让对方多说,接着应该进入微诊断的步骤,帮助对方确定自己的需求,部分人是精准需求的,比如要做公众号代运营,要做短视频诊断咨询,要加入付费社群,也有部分人并不了解自己需要你的什么服务,需要你给出他选择题答案。

简单来讲,就是,要求你明白你产品解决用户的什么问题,也就是他们会因为遇到什么问题,造成什么样的困扰,然后需要来买你的产品。很多人的聊天成交不太理想,根本原因就是不太懂挖掘需求点。

紧接着,介绍自己的产品和服务,要把卖点说清楚也就是能帮助解决什么问题。

比如,我们最近有个微信视频号的社群,收费仅仅69元,里面都是视频号的玩家和潜在兴趣者,如果你也想玩视频号,想了解最新资讯和玩法,想认识一起做的伙伴,欢迎进群交流,目前视频号是新事物,还有红利期,早加入早受益,而且是晓涵的共享市场部矩阵资源之一,这就是卖点。

还有一个短视频点赞互粉互评群,收费仅9.9元,但是每天都有短视频任务发布,执行一个任务是可以领取红包赚钱的,呆几天就能赚回这个入群费,我们有专人维护这个群,群员的质量和素质都不错,不会出现扯皮领包不干活的现象,毕竟现在短视频的真实粉丝和高质量评论都太贵了,而且是晓涵的共享市场部矩阵资源之一,这个群就是解决这个痛点的。

只有对自己的每个社群产品,每个线上咨询产品都很了解,熟悉专业度才能快速给合适的人推荐合适的产品。

如果切中了需求,也说清楚了每个产品的功能和卖点,对方还会犹豫,不想付费,其实还是在信任度上不够,这个时候,应该打消对方的顾虑,突破他的抗拒感,比如找信任背书,权威认证,看合作案例,给对方看口碑评价,看晓涵公众号合集,看媒体专访,看社群的互动截图。

聊完这次,即使没有成交也没有关系,留在朋友圈继续养熟,继续做好朋友,经常点赞,评论,更重要的是要做回访,我们共享市场部社群经常有分享,偶尔也会做分销群,可以拉这些潜在客户入群体验,先感受价值,再来付费,也是OK的。

我有不少b端客户都是在朋友圈观察我长达半年以上,然后有一天就主动找我签约十万,这种客单价高的决策是需要时间来沉淀的,不要急,专注做好专业的事就好。

任何成交的前提是信任,信任的前提是输出价值!​​​​​​​

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共享市场部社群2020年招募!文末点击“在看”和“转发”,是对晓涵最大的支持!​​​​​​​

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