徐泽鸿。12年进入淘宝，一直做女装类目，每年冬装都能做到女装top100，对于爆款的节奏把握尤其擅长，年销售额8000万+。

女装一直是淘宝里面竞争比较大的一个类目，不少卖家们一直在研究该怎么做，此次专门邀请徐泽鸿做了分享，在他看来，想要做好女装，产品、运营、团队、资金、供应链5个方面，缺一不可。

一起来看看他是如何通过这几个方面，做现在的业绩。

1

产品

女装产品选品太核心了，我们目前在用的主要是数据选款以及档口提供款式两种方法，接下来会增加买手选款以及设计师开款。

刚开始做的那一年，基本上什么款都能卖，但是现在想要做好，必须要有自己的人群定位（也就是基本人群画像）：年龄、身份、风格等等，衣服是卖给什么样的群体，自己要先有个概念，然后再去选款，这样的命中率更高。

然后就是一定要明确自己的优势在哪儿，像我们自己梭织类的比较强，但是针织牛仔相对就会弱一些，我们在选品的时候就会跟着调整，重点做梭织类，然后抓紧去找针织牛仔这部分的供应链，补上不足。

产品这块视觉也很重要，女装说白了就是卖图片。有可能这个款在别人家卖爆了，但是在你这里怎么就是卖不动，你点击率不行，就拿不到流量。

我们花了不少精力去寻找合适的摄影师、模特，目前还没有找到合适的，主要以和摄影师平台合作为主，等找到我们自己固定的摄影师、模特，这一块做起来会更轻松一些，竞争力也会更强。

2

运营

女装我个人觉得是运营中最难的一个类目，一年四季有不同的款式，时间节奏很重要。我们原来也不太注意这部分，但是越到后面越发现当中重要性。

比如去年夏装，广东的商家3月份就开始上了，三八节基本进入热卖期，但是当时我还在做春装，紧赶慢赶4月底才开始做夏装。但是，广东的商家已经开始爆款，价格压的很低，导致我们整个夏装都很被动，没能做起来，所以一定要提前筹备。

接着就是直通车这块，目前的策略比较简单，就是瞄准了一个爆款之后就开始猛推，但是也不会特别激进。发现一个爆款之后通常会砸20-30万。如果数据不错，直接在短期内（10天左右）就会花30万去推广，扩大流量。在款本身好的情况下，点击率稳定基本上就爆了，钻展这块我做的还比较少，后期还会再钻研。

直通车主要用来推广，基础销量的话，基本依靠淘客完成，也已经积累了一些长期合作的大淘客。发现一个款数据比较好之后，就会跑一定量去做基础销量和权重。

不过这里要强调的是，淘客是没有什么权重的，如果产品不是很ok的话，不建议去跑，容易拉低店铺的DSR。但是如果对自己的品质有信心，淘客是一个不错的途径，可以短期内把产品的销量冲上去。

我去年女装冬装跑淘客跑得还挺凶的，一场下来能推个1、2千件，有了这个基础销量，再开直通车、报淘抢购这些活动去推广，一个款很快就能够爆起来了。

3

团队

现在淘宝要成功一定要有一个好的团队。什么是团队，我认为就是一群遵守规则，然后相互配合，通力合作最终去达成一个共同目标的人。

但是团队管理这个话题太大了，讲几个我自己在管理上认为比较重要的点。

1、制度很重要，所有员工的问题都是管理者的问题，在一个公司没有制度的时候，他只是一个小作坊。因为团队很重要，所以我建议有这方面需求的卖家，还是要进行一些比较系统性的学习，对于淘宝店的运营的帮助太大了。

2、如果团队内有明显负能量的人，建议把他开除掉，因为他会传播，负能量会越来越多，这样整个公司的氛围就会被他慢慢破坏掉，就和破窗原理一样。

3、触碰底线的人也不能留，像我公司之前负责刷单的那个人，他私底下直接把钱转到自己的号，半个月后被发现，我直接就开除掉了。

4、绩效，是对员工行为的一种修正，在员工管理中是一个框架，告诉他这个是对的，这个是不对的，但是在一些非原则的问题上，要有一些弹性。一般如果员工要离职的话，基本上要么心里委屈了，要么工资给少了，所以要通过合理的绩效体制，让员工看到希望，看到他和公司共同成长的希望。

4

资金

现在做淘宝店没有资金的话比较难的，具体资金怎么来，牵扯到个人经济情况。如果是贷款的话，不建议用淘宝贷款利息比较高，最好还是先积累一些前期资本，做起来会轻松一些。

另外，我觉得一个店铺如果想要做品牌，一定要先认清楚自己的实力，如果实力不够，建议还是先赚钱为主，虽说打爆款听着挺Low，但也是一个很实在的选择。有爆款，爆款起来你才能赚钱。也并不是说只有爆款才能挣钱，但会相对容易一些，因为你盯准一两个款去发力的话肯定比你一下子操刀100款需要的能力要低。

5

 供应链

因为父母开服装厂，这一块我还是挺占优势的，也和一些比较牛的女装店一起沟通过，大家都是如何解决好供应链的。主要有这5个办法，分享给大家。

1、和档口深度合作，最大的好处就是，当货卖到最后，还可以退给档口，是降低库存的一个非常好的方法。把一部分利润让给档口赚，同样，他们也帮你承担了库存上的风险。最后你赚到的是钱，而不是货。

2、自己生产，如果自己有条件可以开厂，从产品角度，肯定是最好的。但是如果没有条件的话，不太建议。像我现在的模式，就很累，牵绊住了自己很多精力，管理人太麻烦。我认为这个时代还是需要去把店铺做轻，分一些利润出去让供应商去赚，大家都有钱赚了，自己也轻松。

3、跟工厂合作，建议631分配。把主要的货分给提前筛选过的3家工厂，其中60%的货给一家长期合作的。之所以不把所有的货都给他做，为了以防万一，到旺季的时候他给别人插队。比如给你做这件衣服40块，别人出50块，他就很有可能把你的货推迟，所以说要631，一旦6的那个出现问题，马上把产能分给3分给1，换人换工厂。

4、包产能，一个朋友就是这样的，找到一个工厂，然后把他的产能包下来，包一条或两条流水线这样。如果他自己没有货要生产了，就把朋友的货拉过来，然后把朋友的货做出来给他，保证这条线始终在生产，人也就养住了。等到真正需要的时候，完全供给自己，淡季的时候养线，到了旺季，一天两三千件羽绒服都能出的来，非常厉害。

5、找淘工厂合作，我这边也合作过几次，但其实还挺坑的。我建议，如果有的合作，没到非他们不用的时候，还是用自己合作的，筛选的时候也更加直观。一家可能并没有什么实力的小工厂，找朋友拍几张照片，传上去，看着好像很大的样子，但其实不是，就存在风险。

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徐泽鸿红通过产品、运营、团队、供应链、资金这几个方面给大家分享了他是如何在女装竞争激烈的战线上活的依然很滋润。

他的年销售额之所以能够达到8000万这个层级，并不是通过简单的运营技巧所达到的，更加重要的是，利用好自身的优势，取长补短，不断学习、成长、进步。