一、母婴行业现状

母婴用品是专为孕产期的宝妈以及0-3岁婴幼儿这两个特殊群体所提供的产品，这类特殊群体的需求也对母婴用品有着较高的要求，对用品的选择也更加严格。近些年来，我国出生人口呈下降趋势，在一定程度上对母婴行业是有负面影响的，但随着我国生育政策的出台，目前三胎已开放，预计出生人口在今年年底会有所回升。

随着我国经济的发展，人均收入水平的提高，可支配收入也有所增加，对母婴产品的消费观念也有了很大的变化，过去的人们觉得能生下来就好，现在的人们觉得不仅要生得好，更要养得好。长远来看，人们对母婴产品的消费观念只会持续升级，母婴行业仍具有很大的潜在市场。

数据来源：艾媒数据中心

从母婴行业的销售市场来看，线下门店市场占比超过一半，达到80%，整体销售额的平均增速达到5.6%，其中，线上增速13.9%，线下增速4.4%，线上渠道增速明显，营销优势逐渐突出。且在2020年的“6.18”和“双十一”的购物节中，母婴产品在线上的占比率提高了12%-19%。可见，线上营销渠道发展快速，是一个很好的获客渠道。

二、母婴行业的痛点

1. 竞争激烈，利润下跌

国家生育政策的出台、市场需求的增加，母婴行业的市场份额增多，有些人看中发展空间，也投入到母婴行业中，加剧了市场竞争。且行业中存在恶性竞争，师徒通过打价格战来击垮竞争对手，使得竞争更加激烈，利润下跌。

解决方案：

母婴行业可以对市场进行细分，打造品牌专卖形象，比如纸尿布专卖、孕妇专卖、奶瓶奶粉专卖等。还要根据不同人群的需求尽可能的筛选品类，打造出亮点商品，做到精准营销。

2. 产品质量问题

母婴行业因其行业特殊性，对产品质量要求更加严格，消费者在进行选购母婴产品时也更关注产品品质及专业度。母婴行业产品质量问题频发，消费者对有这方面问题的企业逐渐没有了信任感，口碑分也不高，容易造成用户流失。

解决方案：

有线上营销的企业可以采取线下体验、线上购买的方式，来提高用户的信任度，亲身体验后对产品质量一目了然。同时，企业在产品研发方面要下功夫，确保产品质量是过关的。

3. 用户忠诚度不高

母婴行业内，品牌、商家众多，消费者会进行更多的尝试，希望能买到性价比更高的产品，不会总买一个品牌的东西，忠诚度较低。

解决方案：

对母婴行业来说，通过内容营销来提高消费者的忠诚度是一个机会点。商家建立母婴社区，从消费者想知道的知识入手，传授孕期知识、育儿知识、宝爸宝妈经验分享等内容，来提高用户的忠诚度。

三、直播获客

直播是当下兴起的营销方式，95后人群的家庭上网平均时间比其他人群来得多，喜欢刷短视频、看直播。直播的平台多样化，大家可以自主选择。今天，我们给大家分享，如何通过抖音和微信这两个平台来直播获客。

1. 抖音直播获客

短视频平台最有效的获客方式是打造IP，母婴行业需要具有专业权威的专家来进行直播分享，可以推出孕妇注意事项、新手宝爸宝妈的专场直播和短视频专题。

1）短视频主题

运营一个抖音账号直播，是需要发短视频的，可以进行直播前的预热或者活跃在人们的视野中，维持账号活跃度。短视频的主题可以选择亲子关系、家庭关系或者女性孕期知识等，这类题材容易引起宝妈的共鸣。

2）直播主题

母婴受众人群主要是18-35岁中间，主力军是90后新手妈妈，可以把主题聚焦在胎教、孕期冷知识、科学带娃、如何育儿等，击中用户需求。专家帮助达人种草相关母婴用户，为用户节省了挑选产品的时间，也提高了用户对品牌的信任度。

3）主播

选择在母婴领域具有权威性的专业或者达人，还可以自己培养综合类主播。

4）直播内容

主要是科普类，在传递一些母婴知识时，与带货相结合。

5）选品

优先从自己的品牌中挑选口碑好物；与其他品牌达成合作，互相推荐。

2. 微信直播获客

微信平台已经形成成熟的流量池，作为社交软件，具有极强的传播优势，很多品牌会选择在微信平台做直播，实现获客。虽然平台不同，但直播主题、内容、方式都是一样的。

用微信直播会有以下优势：

1）获客方便

微信拥有众多功能，公众号、朋友圈、社群、小程序，这些都可以作为直播入口，观看直播步骤简单，具有多种访问路径，也方便用户回访，能够更快的触达用户。

2）互动多样化

直播期间，在评论区与用户互动、答疑，有想进一步很如了解的话，可以添加小助手的微信号，随时在线给你解答，能够进一步转化用户。

3）沉淀流量

可以通过朋友圈、小程序、公众号等途径引导用户观看直播，关注直播账号，在开播前可以多次提醒，方便后面进行二次营销。

四、建社群，构建母婴私域流量

1. 搭建母婴社群

群成员包括购买过产品的老客户、正在购买产品的客户、以及有意向购买产品的客户等。用户愿意留在群内的原因，是群里有用户想要的信息，例如知识分享、专属优惠、互动奖励等。

1）社群昵称

要直观，让人们进群就能知道这群是干嘛的。如品牌名+粉丝福利群（进群领取优惠）。

2）群主/管家

与销售相比，顾客会更相信专家说的话，所以可以将群昵称改为育婴顾问xx，在新用户进群后，可以引导用户添加群主领取奖品，对用户进行二次营销。

3）社群主题

在新成员进群后，发送一段文字告知群的使用价值，能收获什么，有问题找谁咨询之类的话题，提高群成员的留存率。话术示例：尊敬的某某会员，欢迎您加入本群，我们将帮助您与宝宝在未来路上提供精致的服务。

我们会为您提供以下4点会员服务：

① 用专业的眼光来帮您挑选宝宝0-3岁的母婴用品。

② 社群育婴顾问可以帮你做1对1的私人咨询。

③ 定期举办育儿知识和孕妈产后康复的知识讲座。

④ 不定期发放优惠券，群里成员优先享受福利。

2. 社群内容营销

社群内的沟通交流主要以图片、文字、视频为主，无法面对面看到实物，可以通过内容吸引用户下单，围绕用户想知道、想解决的问题来展开，如带娃经验、母婴用品辨别、家庭矛盾关系、家庭事业如何平衡、孕期经验等。还可以穿插着日常养护知识、直播预告、促销活动、课程直播、文章分享等信息，提高用户粘性。

3. 社群成交小技巧

1）多种优惠形式

商品可以以秒杀或者拼团的形式出现，提高转化率，同时，还能做好优惠口碑，让更多人一起参与。

不定期分享特定的活动，比如双十一期间，用户可以领取优惠券进行购买，购物后可添加企业微信，进行专属抽奖活动。

2）下单领红包

当用户下单后，分享信息到微信朋友圈或者微信群，就可获得一定金额的红包。使用这种方式能激励用户进行转发分享，扩大受众群。

五、结语

在政策和经济发展的环境下，母婴市场有巨大的发展潜力，且随着新生代妈妈消费观念的变化，也让母婴行业在运营中探寻更多商业价值。抢占母婴市场，在选择营销渠道后也要注重内容的输出，满足用户对母婴知识的需求，获取用户信任，提高品牌形象，才能走得更久远。

厦门成功易

作者：杨锶焯

审核人：陈晓伟

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