我们在上周的课程中，讲过一个内容营销模型，叫AIPL模型，简单来说，就是顾客从种草到养草，再到拔草的一个过程，在这个过程中，你可以利用各种工具，覆盖顾客的整个过程，覆盖面越大，成交率越高，直播在整个模型中的职责是拔草，好比一个足球队的前锋，负责临门一脚，而直播又有两种形式，分别是店铺自己播和达人帮你播，这两种有什么区别呢？

1. 达人直播最大的特点就是人格化，现在直播做得最火的是薇娅，她会做各种帮助粉丝的事情，所以对这些粉丝来说，薇娅不是一家店，而是一个人，粉丝都喜欢这个人设。

2. 达人直播有个超级大的优势，就是货品可以每天更新，哪怕就是上新频次最高的女装店，也没办法做到每天更新，但是达人的货不是自己的，只要对接其他店铺的产品就可以了，而且达人直播的提点都在30%以上。

3. 当然，达人也有劣势，达人直播的劣势是，一个人直播一个账户，直播的时间是有限的。达人在运营商，偏被动型，受控于时间、受控于市场、受控于货品。

4. 接着说下商家自己播，商家的店铺基本是品牌化和IP化，现在很少商家有很棒的人设，大部分的商家都是偏品牌化的，IP化的代表是三只松鼠，它的IP就是三个松鼠。

5. 商家自己播的话，货品比较难找，更新不稳定，但商家是可以多人直播一个账户的，有些商家甚至可以24小时连轴转，因为没有人格化，所以可以找3-4个人来一起播一个账户。

6. 商家自己播的优点是，它是主动型直播，可以根据自己的活动，灵活调配，以上是商家直播和达人直播形式上的差异化。

7. 从消费者的角度来看，达人直播是情感驱动，我就是喜欢你，我没事就来看看你，商家直播是需求驱动，他想买东西才来。

8. 在看达人直播的时候，消费者会被达人激发出消费欲望，而商家直播，是消费者本来已经有消费欲望了。

9. 达人有人格认同，如果消费者跟主播是同一种人，会有情感共鸣，向往成为主播这样的人，视为偶像，商家自己做直播基本是性价比认同，比起主播更认同产品本身。

10. 我们用数据将薇娅和MG小象做个对比，薇娅的粉丝量是282万，MG小象的粉丝量是1727万，比薇娅多八倍，薇娅的场均流量120万，MG小象的场均流量30万，薇娅直播时长5小时，MG小象能播16小时。

11. 场均销量方面，薇娅一次直播基本上能产出300万销量，MG小象大概只有50万，薇娅直播时的类目，可以横跨女装、美妆、零食、饰品、鞋包等，MG小象只有女装。

12. 人设方面，薇娅的人设标签是有亲和力，专业性强，可以做一些定制款或者限量款，全网最低价秒杀，MG小象的人设是，学生群体喜欢的淘品牌，主播们颜值高身材好、搭配专业、直播间专属优惠。

13. 所以，达人直播跟商家直播最大的区别是，人设上的区别，以及人格上的认同。