导言：11月26日，石头科技CEO，小米扫地机器人项目负责人， 前百度地图产品负责人，前魔图CEO昌敬先生，在谷仓学院冬季大课上分享了主题演讲。小谷摘其精华呈现给大家，关注微信公众号谷仓产品家获取最新课程信息和更多精彩内容！

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昌 敬

石头科技CEO

小米扫地机器人项目负责人， 前百度地图产品负责人，前魔图CEO。

我一个软件背景的人，为什么做扫地机器这样一个硬件项目？这要回溯到三年前，2013年8月上映了一部影片，叫《环太平洋》。我跟百度的同事闲聊这部影片，激发了我心中对机器人的热爱，后来就想要不就干这个事情。

这是我的一个兴趣，但是创业你不能只是为了兴趣，还是需要有一个可持续的发展。我们怎么样才能找到一个可持续发展的创业项目呢？我之前一直在做产品经理，总结出了一些方法论。

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做产品，要综合考虑痛点、频次、人群

和门槛这四个维度

产品一定是有用户需要的，我把用户需求分为四个维度。

第一个，痛点。

什么叫痛点？很多人说是不是刚需。我要阐明一下，刚需和痛点是两回事情。什么叫刚需？刚需是说没有这个东西不行，比如说衣食住行是刚需，没有它不行。那么像微信，其实就不是刚需。因为你没有微信，其实还可以生活，还可以沟通。但是为什么所有的人手机上都有微信？因为它解决了手机短信沟通的一些痛点，用户才会去使用它。我们选择一个创业项目，一定要想清楚这个产品解决的痛点是什么。那么我选扫地机器人大家就可以理解了，打扫卫生这个事情肯定是有痛点的。

第二个，频次。

痛点以外，频次也很重要。比如这个痛点很痛，但是它其实不是经常发生。例如有创业者做一个APP或者一个硬件，来解决在地库找不到车的问题。确实我也有过，在地库里找不到自己的车，但为什么我没有动力去买这样一个智能硬件呢？因为我不是每次都会找不到车，可能几个月才有那么一次，它的频次不够高，就会影响到我的购买欲望。

第三个，人群。

就是说你的产品适合于哪些人群。有些产品适合于母婴，有些是女生用的，有些是老人用的，有些是儿童用的，每个人群不一样。你要把这些划分清楚，精准地找到产品适用的是哪些人群。

第四个，门槛。

门槛其实是在我创业以后，逐步意识到的。门槛非常重要，为什么？很多产品满足了痛点、频次、人群，但是价格很高。这就是门槛，影响用户的购买，或者使用的前提很大。

之前有创业者跟我讨论，想做一个宝宝之间对话的产品。我说这个门槛就太高了。两个家庭都要买这个产品，同时家里连上wifi，还得这两个宝宝同时在线，这个门槛极高，这些场景都是属于想像出来的，事实上大家不会这么用。也就是门槛足够高的时候，产品很难实现可持续发展。

我把用户需求用这四个词去归纳，但事实上要有一个综合考虑。像有些产品频次极低，但是特别痛。比如说，有个产品解决了患者做手术难的问题，其实做手术的频次很低，但是足够痛，因为生死攸关。还有买房、买车，都是大件要花很多钱，门槛够高，但是痛点足够痛。所以当我们去考虑产品的时候，一定是把这几个因素综合考虑，然后来做一个判断。

扫地机器人还是比较好地满足了这四个维度，它是有用户需求的。痛点，扫地是痛点，频次，几天扫一次或者一天扫一次，人群，基本上潜在的家庭都会用。那么门槛，就是现在的价格还是非常高的，而且产品也做得不够好。也就是存在门槛，无法普及到用户。如果我能够把价格做低，同时体验变好，我想是不是可以把这个门槛给消除掉。

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找准用户需求后，还要等到风口、建立

护城河、发挥自身优势

大家觉得，我找准这个用户需求后，是不是就可以直接去创业了？其实不是的，除了用户需求以外，还有其他的因素。

风口

这个词已经被说了很多了，但为什么要提？因为真的非常重要。同一个创业项目，在2011年做和在2012年做效果可能完全不一样。比如2011年做任何APP，数据就蹭蹭往上涨，因为那是个空白，增量很大。那什么是风口？就是你的预判，当产品做出来，是不是会持续往上走。

护城河

我们一定要想着这个产品有什么门槛让别人不太容易超越。假如这个东西做出来了，另一个团队觉得还不错，很容易就把它复制了，就会陷入无穷无尽的竞争。我们看到很多O2O就是这样的，做一个O2O企业，然后突然一下子全世界都是这种O2O，比如说最近比较流行的共享单车。这种创业其实是非常痛苦的，你陷入了红海中，拼的是速度和融资能力，从中存活很多时候不光是实力，而是很大程度靠运气。

优势

除了护城河以外，还要有自己的优势。做扫地机器人，我有什么优势？机器人其实是一个软硬结合的载体，虽然硬件我不了解，但是我软件很熟，所以我有自己的优势，而这是扫地机器人行业中正好缺乏的。因为之前做扫地机器人的，基本都是工厂背景或者硬件背景。

所以我总结一下，我选创业项目的时候，会看用户的需求，风口的判断，看有没有护城河，然后看是不有自己的优势。回过头去看风口，那一年扫地机器人领域，数据增长非常好。然后它有技术积累，是一个非常复杂的产品，其它机器人想要超越，其实不太容易，所以有护城河。优势刚刚说过了，兴趣就不说了，我本来就是一个机器人的爱好者。这样我就选定了扫地机器人。

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产品和品牌的是一个硬币的两个面

大家知道做硬件产品，不是说我做出来就能好卖的，一定要有卖点。我对此也做了一个层次上的梳理。

产品有三个方面：基础功能、核心功能和亮点功能。基础功能是产品要解决用户什么问题，核心功能是与其它产品相比的特色，亮点功能是产品有什么东西让别人眼前一亮，好去传播。

那么对应的，属于品牌的三要素，Performance、Image和Exposure。用英文是我觉得不知道怎么翻译更为理想。Performance强调产品实际上是有用的，比如脑白金，事实上它还是有基本的效果，让大家睡眠好。Image就是品牌的形象，如何能够印到消费者的脑袋里面。Exposure是曝光，通过广告或者其他一些事件营销来去曝光。

我们在考虑产品定义的时候，一定要把品牌的因素考虑进去。基础功能相当于产品是有用的，Performance；核心功能和Image要对应，相当于产品的差异化。亮点和Exposure对应，就是一定要让大家去传播，如果这个产品不能够被传播，很容易陷入一潭死水，很难形成持续的增长。有亮点的话，才能够为传播做好铺垫。

我在2014年定义产品时，就把核心功能定义好了：用激光雷达绘制地图。这是我们产品区别于其他产品的最大特色，我们对消费者说这个机器人带有眼睛，这个眼睛就是激光雷达，它会认路，所以知道怎么去扫地。

那么有什么亮点？其实有很多，但不是一次性能够出来的。比如我们会把机器人的行走轨迹，在APP上画出来。这张图告诉大家这是我的户型图，然后那个线就是机器人的行走轨迹。我们鼓励用户分享这个，后来发现用户分享还有一层原因。你想，如果我把我家的户型图，放到朋友圈，是不是会被人骂？觉得这个人太高调了。但是，这样就是比较有趣的分享，做成大家非常低调地去秀自己。有了这样的传播，用户就会持续不断地去购买。

所以当我们做产品时，一定要考虑到产品有哪些地方能够很好的去传播，如果不好传播，那证明这个产品很难形成可持续的增长效应。

（本文与视频均据昌敬先生在谷仓学院冬季大课的课程内容整理而成，欢迎转发分享）