婚纱摄影类客户面对我们现在的市场，朋友圈广告如何投放实现稳定起量。今天主要从三方面跟大家聊聊：①行业现状分析②如何操作实现快速稳定起量③优化小技巧分享。

一、行业现状分析

“狗粮”背后的万亿市场，我国婚纱摄影行业主要受登记结婚对数的变化影响。整体来看，近年来随着结婚登记对数的下降，我国婚纱摄影行业市场规模也呈现出逐年下滑的趋势。2017年结婚登记对数同比降幅6.5%，截止到2018年前三季度，中国结婚人数仅为764.9万人。根据测算，2018年我国婚纱摄影行业市场规模为501亿元。

目前结婚登记的总人数减少的原因，一方面是由于当前适婚主力军为85后、90后人群，而我国从上世纪80年代开始实施计划生育政策，这一代多为独生子女，另一方面，随着受教育程度的提高，结婚年龄也在不断推后。如果把登记结婚对数下降给行业发展带来的负面效应纳入考虑，消费升级带来的红利将被部分抵消，预计未来行业市场规模将维持1-2%的速度低速上升。

那么面对冰火两重天的婚纱行业市场——结婚人数逐年下降，婚摄行业压力增大，根据最新数据显示，中国结婚率创十年新低，结婚人口的增长红利消失，在存量市场内寻求新增长点的婚纱摄影行业，面临着愈加严峻的挑战。

细分市场崛起，“高频高消”特点明显

而另一端，不局限于功能型的写真摄影服务，逐渐迎来高频高消的风口：个人照、闺蜜照、儿童照、孕妇照、全家福、商务照等细分市场的崛起，成为整个行业值得重点关注的品类方向。写真前景广，“高频高消”的特点越发明显，这也是很多商家这两年给自己新增的食物链。（也是现在很多企业在做的增值业务了）主要特点体现在：市场广阔-受众多元&场景多样，溢价空间大，风格更多元化。

不断进取的婚纱摄影行业以及信息流投放启示

过去：千篇一律的摆拍造型，传统影楼、简单的棚内布景充满时代特色；

现在：精修、旅拍、外景、风格、创意个性化与定制化取代模式化和单一化，婚纱摄影行业逐步走向品牌化运营；

由市场的转变衍生出的消费者核心诉求如下：

特色：具有地方特色、品牌特色等；

技术：拍摄技术，样片风格等；（例如摆脱传统摆拍方式，比较灵活生动的互动拍摄手法等）

费用：套系内容、套餐价格、旅拍费用等。

消费者核心诉求等因素推进信息流投放内容方向：以最新报价、优惠活动、婚照风格、客片鉴赏等引导消费者咨询对比等方式，争取机会获取变现。

今年由于疫情问题，婚纱行业整体受影响还算是比较大的，大部分省市假期延后，整个营销链路可以说是断开的，后端无法实现拍摄，档期延后等问题。

现在复工了也是整个市场一个新的转折点，大家心里都有了对自己今年市场的营销链路蓝图，市场竞争也激烈起来，3月份明显的看到朋友圈上面有很多婚摄广告了；特别是针对本地广告主，疫情当下，大家都知道本地营销比旅拍市场更大些，那么面对如今的市场我们要如何做到稳步运营，稳定账户实现稳定起量呢？

二、如何实现快速稳定起量

我们今天主要从市场（企业）痛点、投放策略、账户优化三个方面来分析：

1、市场痛点

面对企业的焦虑与困惑，主要还是围绕三方面：流量竞争大，获客成本高，营销投放更趋谨慎，而具体痛点如下：

市场竞争激烈：厦门作为旅拍主要城市，仅次于三亚、大理等热门旅拍地.在客资市场上，既要争夺本地的客资份额，也要争取外地的客资市场。

获客成本高：品牌竞争日趋白热化，获客毛成本高达300元以上,用户对广告的疲劳性上升,客资无效率升高,最终导致有效获客成本上升。

有效流量减少：广告渠道平台迭新,各大平台将流量分散开,使得有效流量减少,但微信仍是渠道中预算占比最高的。

品牌影响力不够：急需本地推广品牌，增加品牌影响力，有利于增强客户印象，促进后端成交。

2、投放策略

面对这样的市场，我们急需探寻一个合理健康的转化增长方式，首先还是要从前端的账户讲起，广告主如何规划自己的账户矩阵、内容都是很重要的。

1）账户矩阵：假如广告组开三个户投放广告，首先要有个主户、有本地户、再有外地户，所谓各司其职，分工明确，能有效统计地域化投放数据，同时也能稳定账户投放模型。

2）广告规划：另外，进行广告规划，我们分成三步走，分别是测试——增量——稳定。

测试期：有计划的进行AB测试：同组素材不同出价、统一出价不同素材，同组素材不同定向等（不同文案等测试），测试出适合广告市场/本地投放的广告素材，用OCPM出价，搭建稳定的账户模型。

增量期：分析测试数据，增加优质素材投放，将曝光大无转化的计划缩量，减少空跑浪费；素材更新频率随实际投放情况做调整，跑好的计划继续投放、复制投放、换不同素材投放等，实时调整策略、时段、频次、地域、人群等，不建议盲目修改广告。

稳定期：对前期优质广告进行稳定投放，保持每天10条新素材更新。做好储备计划，及时替换劣质计划，保证账户有计划可跑，稳定持续投放，促进成本和量级达到统一。

3）广告投放链路：规划好自己的广告投放策略，我们再来制定我们的广告投放链路策略，我们的外层图片在18年之前是以9拼图为主投放最佳，但是19年至今不一样了，主要是以6图轮播为主，9拼图宫格多，图片小，6图轮播更能体现场景细节。

客户测试：

我们采用卡片式拼图、大图、视频等方式投放，前端关注成本：60左右，开口率仅有15%；

而投放常规广告6图轮播+现金券，点击率上涨2%-3%，前端关注成本：60-70左右，整体广告投放平均开口率提升至75%以上。

3、账户优化

1）投放定向

投放定向我们今天讲下本地婚纱跟旅拍婚纱照的定向设置：

本地婚纱：正常我们都是用宽定向来投放，数据表明婚摄行业投放女性精准度较高，因而可以适当的创建一部分精准窄定向计划，促进本地门店成交，降低后端客单价。（单投女性，前端关注成本也会相应比较高。）

旅拍婚纱照：由于销售侧也是本地成交做的比较好，但是本地客资量有限，无法拓展，所以要引流外地客户，那么计划投放正常我们都是用窄定向，精准投放女性，在拓量的同时保证后端销售成交问题。在市场紧张抢不到量的时候，可适当开放个别男女通投计划，来进行引导拓量。（比如在各大营销节点，大活动、大优惠期间可以放宽定向抢量）

2）OCPM出价

关于出价方式，我们现在都是以OCPM计费方式投放，OCPM 的计费方式和大家熟悉的CPM是一样的，都是一种以“千次曝光结算”的出价方式。

初始出价：参考最近一周，同个广告位、同个推广目标下普通竞价广告的平均转化成本，基于实际平均转化成本，可往上浮动调整10%来出价；

关注长期效果：上线初期，建议观察24小时的流量及成本情况，24小时后系统会自动调节出价，有效控制整体广告成本，此时不建议频繁调整出价，以3天为一个单位，查看广告的平均成本是否达成；

合理调控：当前期效果好的广告遇到流量瓶颈时，可提高出价，但需在客户成本可接受的范围内放宽定向来延长广告生命周期。（注：OCPM出价低于实际平均成本容易出现曝光不出去的现象，如过高会出现实际达成的成本较高，需控制好出价范围；）

测试结果：使用OCPM工具促成转化，转化成本直接从120元降到70元左右，效果稳定。

3）设置出价和预算

那么如何设置出价和预算呢？

①出价要比最低出价高30%；（或者用另外两种方式测试：①综合转化成本出价②系统建议同行出价）

②计划预算应是每天实际花费的3~5倍；（因为预算太低系统会觉得你没能力消耗，如果预算太高，系统会根据你的账户情况衡量判断预算虚假性）

③3个小时曝光不足6000的要提高出价；（同行竞争，出价太低跑不起来）

④上午投放效果差，果断停止。（正常微信都在上午投放效果最佳，早上6-10点，中午11点-14点，这两个时间点投放不好的计划就果断停止）

4）投放技巧

另外有哪些投放技巧呢？

①出价不乱（不随意更改出价，一天最多改一次，稳定投放计划最好不要随意修改出价），计划不断层，广告衔接好，流量稳定，质量度高，效果好，成本会越来越低。

②广告连续投放时间不低于8小时，不要频繁暂停投放，广告投放日期尽量长些，更换广告的时候，要先投放3天再做广告更换。（系统有个学习期，才会有模型）每天要有新的储备计划做好准备替换跑不好的广告。

Tips：前端粉丝稳定，系统模型稳定，流量也就稳定，后端挖客也会相对稳定，前后端配合做到稳定投放，稳定后端挖客；稳步提升预算，稳步加大起量。

案例分享

前面我们讲了广告投放定向等内容，接下来我们来看一些案例：

1）文案

首先我们来说下文案，过去文案以报价、优惠券、男女对话等形式展示，现在文案是根据图片风格来进行编辑展示，大家可以看图对比

以往大家跑的都是千篇一律的文案，婚纱照一生一次、10套10服等没有新意，所以今年大家除了广告计划的投放技巧，外层文案跟内页都在不断的做创新，引起客户更高的咨询欲望，给大家推荐一些文案：

场景类：可以根据不同风格图片编辑文案，间接引导自身品牌风格，促进客户产生点击了解的欲望；

报价类：使用最新价目表，拍这样一套婚纱照多少钱等，吸引用户点击进入落地页，进行查看咨询；

活动类：受疫情影响，许多档期延后，可引用返程延后，爱不延后、优惠、低价套餐、爱情助力等文案引导客户优先下单选择拍摄档期。

2）外层样式-卡片式

婚纱行业主要投放的就是朋友圈广告，我们几乎每天都会刷到一些婚摄类广告，主要就是卡片广告、常规广告，我们先来看下卡片广告。卡片广告可以是大图、三拼、五拼等样式，和获取报价、领取优惠等文案引导直接关注公众号的形式，不设置内页，前端转化率明显提高，所以跑量相对容易，但是后端开口相对较差，因为没有一个落地页的沉淀引导，客户感官内容不够丰富。

3）外层样式-基础式

我们再来看下朋友圈，也是我们投放最多的模式，文案结合样片风格，创新模式增加吸引力。同时结合报价、价目表、现金券等激发用户点击欲望，可经常变换组合做测试。

素材建议：红色图片，亮色图片、大裙摆、大场景、颜值高、笑得甜、有仙气、小清新等风格。另外，素材可与地域结合，如厦门适合用夜景、植物园、清新街景来引导，泉州适合国风、游艇、花海等，福州适合国风、植物园等，根据长期调查，总结自己的投放心得，有计划有针对性的去投放广告。

4）内层落地页

广告外层很重要，内层落地页也很重要，这是影响粉丝转化的关键步骤，虽然图片都是风格+现金券，但是排版不一样，一个是常规投放的800*800拼图，而另一组是风格样式的排版，落地页最后加了悬浮按钮的组件，是进一步促进客户领取优惠，可以连接金数据收集客户资料以及婚期、地域等信息。

5）内层落地页-新样式

再来看一组今年的新样式-轮播样式，第一张图是以套餐，服务，场景，承诺，现金券形式+第二张风格轮播图（主要以朋友圈形式设计，视觉体验效果与常规落地页大不相同），提高内页质量，增加设计感，从而提高转化率。增加转化按钮，分功能设定名称，悬浮按钮2000元现金券+金数据链接收集意向用户联系方式。或者轮播图也可做常规拼图、大场景的形式做测试。

婚纱行业线上营销链路

只有前端这边方向清晰，有计划的去做好广告投放，接下来就是转化链路跟客户后端销售影响问题了，婚纱行业线上营销链路很简单。

主要有两组形式，表单跟加粉，表单的链路很简单，就是广告手机客户联系方式——过滤员筛选有效——再转销售成单；加粉广告链路会长点，但是客资比较精准，在线咨询，能够直接了解一些客户信息。主要链路就是粉丝关注公众号——在线客服获取联系方式——之后转销售成单。

拍婚纱用户决策周期长，看中品牌口碑、评价及实力，其次是价格。在用户决策过程中，需多次进行引导、解决用户心中的疑虑，实现最后的转化。

婚摄行业细分品类投放形式

婚摄行业有本地婚纱照、旅拍婚纱照、写真、儿童摄影等细分品类，它们的投放形式也是相应不一样；

1）本地婚纱：主投关注，辅投表单

公众号关注为主：鼠标手线上沟通，逐步消除用户戒备心；且可以通过公众号内容运营进行粉丝再营销；线索表单辅助：客服直接电话沟通填单用户，简化转化流程，节省人力成本。但是后端效率就比较低了。

2）旅拍婚纱：公众号关注

旅拍用户婚照拍摄周期远，而且一般为线上变现成单。通过鼠标手线上沟通了解信息，直接引导转化。

3）写真摄影：线索表单

写真用户一般为女性，女性易冲动性消费，拍摄意向强烈，直接电话沟通，简化过程，提升客资有效率；写真对比婚纱，一般套餐价处于2k左右，单价低易决策，电联直接邀约到店，提升到店订单率。

4）儿童摄影：主投关注，辅投表单

公众号关注为主：鼠标手线上沟通，获取联系方式；且可以通过公众号内容运营进行粉丝再营销；儿童摄影决策者多为女性，且儿童客单价500-2000，属于高频低消类型产品，直接进行电话沟通，可简化转化流程，节省人力成本；以上我们讲的是婚摄品类投放形式。

婚纱摄影投放营销节点

讲了这么多广告搭建技巧，那么我们还得结合每个营销节点，做些不一样的玩法。

三、优化小技巧分享

广告不止是创建好了就完事了，具体在投放广告的过程中我们要如何做优化呢？我们先来讲下投放中的广告要如何调整，总结如下：

1、广告分低继续跑或不调整：广告已经没有竞争力了，抢不到曝光，建议暂停。

2、测试到神图，持续稳定投放：找到一套神图，初期效果好，就一直用，导致账户失去新鲜度，如果一直投放几组神图，一旦生命周期到了，那么我们就没有好的计划可以跑了，所以朋友圈广告素材为王，多上新图，多测试新样片。

3、定向单一：测出了好用的定向，就全账户只用一个定向跑，即使跑不动也不换；定向单一，流量紧张的时候就会跑不动，要变通，定向多元化。

4、不建议频繁修改广告：尽量不直接修改，因为学习新模型，没有那么快，不能修改后及时生效；效果不好建议直接暂停，或者复制广告后进行修改。

最后我们来讲下建广告计划的一些优化小技巧：

新建广告：保证每天都有新广告在投放，新老广告比例7:3；新广告提前一天根据当天投放情况，提前建好广告每天都要上新素材；广告投放时间分时段。

复制好广告的模型：复制计划新建，老计划下的广告复制副本投放。

开启一周以前的老广告：选择消耗大点击率转化率高的老计划，什么都不用修改直接开启就好；如果是已结束的老广告就复制计划新建投放。

出价高于关注成本：暂停老计划，复制新建，跑新计划；如果原计划继续跑，后期关注成本就会越来越高；如果出价和关注成本相同，而且能接受的情况下，建议不动继续跑老计划。

罗卡定向的老版本：有一些老账号，搁置了没有用，重新投放后，用老版本罗卡定向，效果有提升。或者账号里面有老计划直接复制也可以。

精准地域定向提高转化：有时我们经常出现老年粉，可以试一下地域精选投放，市区肯定全选，附近县只选城区，不选村镇；如果对地域不清楚可以地图工具搜索查一下，按照后台定向去查。

星座包不止可以投星座：粉丝不正常，账户模型不好，正常文案广告定向可以用星座投放。

优化问题总结：

①保持账户余额充足，合理分配预算；

②每天都有新建的广告在投放，广告要提前一天建好；

③所有广告定向尽量不同，广告定向多元化；

④素材建议红色图，亮色图，大裙摆，大场景，颜值高，植物园、小清新、简美内景等；

⑤勤看广告，及时调整，避免浪费，当天广告结束总结优劣，为第二天做调整；

以上是婚纱摄影行业玩转朋友圈广告的分享，你学会了吗？