带着从摔跤场上留下的一身伤，2008年，他放弃自己的运动员生涯，回到湖南株洲开始创业。因为株洲服装产业集群化突出，拥有中南地区最大的服装批发市场，他顺势而为做起了实体服装生意。彼时的他没想到，十年以后，会以“衣哥”这个名字走红网络。小红是在星诚传媒的办公室里见到衣哥的。他刚刚结束完上一个工作，穿着一身白色的休闲服，笑容亲切，跟直播间里情绪昂扬、开放外向的形象不同，坐到沙发上时显得有些拘谨。从一位默默无名的创业者，到全网知名头部红人，衣哥迅速脱颖而出，只用了不到一年的时间，就在抖音电商直播赛道占据了一席之地，而这背后更多是没有间歇的工作。正能量短视频创作者、头部带货主播、公益扶贫代言人、贫困学生资助者等，集众多头衔于一身的衣哥坦言：“我很享受自己的状态，所以不会觉得辛苦。”

爱拍视频的“企业家”

因为服装实体店的亏损，2018年，看到短视频风口的衣哥把目光投向了抖音，带领团队开始尝试做短视频。

起初是想着能给自家店铺吸引流量，衣哥和团队定下“正能量”、“幽默”的内容方向，却没想到一开始最大的难题是找场地。

“很多人看不懂，觉得在这里拍东西不知道在拍什么，很排斥我们，有时候甚至还会把我们赶走，不让拍。”回想起最初拍视频的时候，衣哥嘴角带着笑容说道，“但每次视频拍出来后，自己都特别有成就感。”

正能量的剧情，加上接地气的口音，2019年下旬，衣哥凭借一条借车视频作品流量近亿，视频获赞数突破200万。“我当时就在想，如果我是这个时候直播的话，肯定有很多人进来看。”衣哥告诉小红，第一次开播纯属无意，没想到效果比想象中要好得多。

“那个时候一开播，观看人数瞬间就飙到几万，我就特别特别紧张。”衣哥表示，由于自己此前从事的是服装行业，表达能力并不强，一边靠喝水来舒缓紧张感，另一边“别人提什么问题我就回答什么”。回想起自己第一次开播时的情景，衣哥表示，“现在想起来还能够感受到当时的那种紧张感。”

正是因为第一场直播效果不错，不久后，衣哥逐渐增加了自己的开播频率，学着连麦、打PK。“虽然直播我一开始并不擅长，但是我觉得直播一定要做的原因是，只有直播才是真正的能够与粉丝互动的机会。”他说。

另一边，衣哥在短视频创作里打出“励志逆袭企业家”标签，又紧接着产出多条热门视频；此外，团队还开设了“衣哥小助理”账号，记录下衣哥日常拍戏幕后的趣味故事。

如今，衣哥保持着短视频内容更新和每晚的固定直播。直播于他已经成为了习惯，但面对每场直播，他仍然会提前做好功课。他解释道，“短视频是，如果你说错了还可以拍，拍一千遍都可以，我们挑出来的永远是最好的一遍；但直播只有一次，所以在直播的时候，我们神经都崩得很紧。”

从娱乐到电商，内容是核心

对衣哥来说，2020年是改变他人生轨迹的重要一年。

2020年4月，疫情的突袭让直播电商迅猛崛起，已经保持着稳定开播频率的衣哥把目光投向了直播带货。“我比较喜欢创新，那时候开直播带货的人还比较少。因为我本来就是做女装实体的，当时想着是，这个只要有人看、产品又好，肯定不会差到哪里去。”衣哥说。

“没想到第一场就卖了一百多万销售额！”这场直播大大提升了衣哥的信心，“当时就认为，这条路是对的。”

常规性开播进入了衣哥的规划当中，搭设自己的直播间、扩建电商团队，一步步井然有序地进行着，而问题也随之而来。

“抖音毕竟还是一个以娱乐内容为主的平台，很多人的出发点不是来买东西的，所以ta看见（卖货的直播间）就会划走。而从粉丝的角度上来讲，一次两次（卖货）还行，一旦你变成纯粹的带货主播，大家觉得你直播没意思，后面越看人气就会越下滑。”衣哥说，怎么解决从秀场到电商的直播内容问题迫在眉睫。

在直播间里开福袋、送礼物、搞抽奖，“通过在直播间里送一些比较吸引人的礼物，他们（用户）就会愿意在直播间里碰碰运气，延长用户停留时间，从而人气也能更稳定点。”

而为了直播间氛围更热闹，衣哥也尝试带了几位性格活泼、颜值比较高的主播一起直播，“这样用户在走进我直播间的时候，会感觉直播间气氛更好。”衣哥说。

现在，衣哥每个月的带货专场稳定在6场，“平时就是搞搞娱乐，和粉丝们聊聊天。”在衣哥看来，自己和薇娅、李佳琦仍然有很大的区别，“他们是专门带货的人。而在抖音上，更多的并不是产品，而是你这个人，用户和粉丝更喜欢的是主播的个人魅力。”

在带货的同时，有意识地输出自我价值观，做优质的短视频和有趣的直播，衣哥表示，无论是娱乐还是电商，“内容都很重要。”

高要求，不仅是选品

如今，衣哥一天的生活都是围着直播和短视频转。

前一天晚上在公司熬到半夜，回家睡个觉，隔天还是得撑着10点起来吃早餐，剩下的时间衣哥又是在公司度过的。用两三个小时研究抖音上的最新玩法，看看当天热点话题；下午外出拍摄；四五点钟回到公司后，稍微扒上几口饭，就开始为晚上的直播做准备......

“两点一线，有时候朋友约我出去吃饭，几乎都不出去的。”衣哥表示，“可能在很多人看来，觉得你不就搞个直播吗，有什么好忙的。其实挺忙的，要把它做好就非常的忙，很多事要学习。因为每天直播要播5个小时，你要是不学习的话没东西讲，那直播的时候就麻烦了。所以我们一边学习一边研究创新，每天就是这个状态。”

“我是个对自己要求挺高的人，做一个事我就希望不是要赚多少钱，还是希望大家认可我的能力，所以我很要强，一定要做好。”衣哥坦言。

而衣哥也将对自己的这种高要求，延伸到直播带货当中。

目前，衣哥公司的员工数在一百多人。其中除了占比最大的内容团队外，品控部门的员工数占比达到20%，并细分为美妆、食品、服装等多个垂类。

“我们的选品是很严格的。”衣哥告诉小红，“不单单是品牌寄过来一个样品看看就行，我们的品控经理会亲自去到厂里抽查是不是一样的，售后服务、体验感好不好。在他们选好之后，再考虑是否符合我的调性，最后上架售卖。”

在衣哥看来，直播带货对主播而言永远只有一次机会，“因为能够进入你直播间的用户，大部分都是通过短视频、或者直播刷到你，没有那么高的黏性。在粉丝信任你、喜欢你的时候，他们可能会愿意直播间买一次东西，如果他的体验感是好的，那么他可能会成为你的永久用户；但如果不好的话，他会甚至连你这个人都不喜欢了，感觉你在欺骗他。”

而今，随着衣哥的知名度越来越大，当外界把目光投向他屡次突破的销售额时，把他和其他头部主播摆在一起对比的情况也难以避免。当小红问及，其他主播的带货成绩是否会给他带来压力时，衣哥直言，“不会有压力。”

在他看来，通过越来越多的主播带货，带动平台用户消费习惯的养成才是当务之急，“因为在抖音的逻辑上，带货带得越多，平台消费属性养成越快，那我的路会更好走。如果单是我一个人的话，带货在平台的角度也不会重视，在粉丝的角度，则它的购物属性还是不够成熟。各方面嘛，我还是希望他们都做得好，在这个基础上，我们的销售额可能还会突破。平台的用户习惯，这是最重要的。”

2020年，衣哥交出了一份亮眼的成绩单——年GMV达20亿，“今年希望能突破100亿。”带着跟直播间里截然不同的些许腼腆，衣哥向小红说出了自己2021年的目标。

采访札记——

采访衣哥，小红在他身上看到了人生改变的可能性。

当实体产业遭遇低潮，他看准短视频风口，便走到镜头前，成为一名正能量视频创作达人；又从创作镜头里，走进直播间的手机画面中，成为抖音上一名带货主播。

直播带货不到一年，衣哥就交出了一份亮眼的成绩：在2020年818抖音“奇妙好物节”期间，以超过5200万的热力值登上总榜第一，总GMV超1.3亿；多场品牌专场带货超千万；与田亮、宋祖儿、等多位明星联动直播带货……

从一名默默无名的创业者，到全网知名头部带货主播，衣哥的心里似乎总攥着一团熊熊大火。他深知，自己需要拿出更有创意的内容和更优质的产品，才得以不辜负用户和粉丝的喜爱。

他更喜欢称自己为创业者，面对瞬息万变的人生，迎风而上。