提及起直播电商，服饰是一个绕不过去的品类。在直播电商全类目中，服饰类直播有不少数据都排在第一：

2019年，服饰类的商品构成占到46%，是直播带货中交易额最大的品类；

2020年上半年，服装服饰直播商品数854.9万，在直播电商全品类中占比37.6%；

直播间服装鞋帽、针纺织品类商品上架超1.5亿次，上架次数占比41.7%，SKU占比53.2%。

目前，服饰已成为淘宝、抖音、快手等主流直播电商平台的重点销售品类之一。

我们将进行解读。主要讲服饰行业直播电商的供应端和渠道端，通过文章，你可以了解服饰直播供应端的产业集群情况，以及在渠道端，淘快抖究竟哪家强。

服饰行业集中在4大区域服饰行业的产业集群现象明显。

据工信部数据统计，我国共有纺织服装产业集群216个。丰富的产业资源为服饰直播电商的发展提供了良好的发展土壤，出现了一批服饰直播基地。直播基地也大多坐落在服饰产业集群中。

图片来源：报告

服饰行业不仅有丰富的产业集群，还有丰富的供货渠道，比如，供应链基地、服装档口、B2B平台、平台商品池等。这些供货渠道提供了丰富的货源，可以满足不同主播的供货需求。

还有些头部MCN并不满足于这样的供应链，正在尝试打造自有供应链体系。

据不完全统计，淘宝直播排名前十且主要带货服饰品类的机构中，有八家拥有自建或注资的供应链货源基地。比如，头部MCN机构谦寻，在杭州筹建了“超级供应链基地”，覆盖服饰在内的全品类优质货源。

值得一提的是，服装电商的发展，推动了服饰产品供应链走向柔性。

目前来看，服饰柔性供应链的应用方面主要有两大方向。

一方面，打通销售端与生产端数据，通过大数据分析获取用户需求及市场变化信息，紧跟市场反馈调整生产节奏，降低库存风险，提高转化效率。

另一方面，由于单一款式、大批量、少批次的传统服饰生产模式无法满足直播场景下的用户需求，供应商主动调整生产模式，缩短上新周期，提高上新频率，向多款式、小规模、多批次的生产模式转变。

如今，已经有一些平台在服饰柔性供应链应用方面走在了前列。据川报观察报道，数字化智能化制造平台“犀牛智造”，相较传统工厂，能够缩短75%的交货时间、降低30%的库存。

淘快抖服饰直播带货哪家强？

如今，服饰成为兵家必争之地。

为了在服饰领域的竞争中取胜，淘快抖纷纷拿出自己的杀手锏。淘快抖不仅纷纷深入产业上游，培育源头商家，提供发展指导，还纷纷推出扶持政策，策划专场活动，助力商家变现。

比如，淘宝出台“服饰商家激励政策”，降低开播门槛，为服饰主播提供流量倾斜；抖音发布“种子计划”，面向服装鞋包等五大品类入驻的商家，提供零门槛开通直播购物车、流量扶持、服务费减免等多项优惠政策；快手公开“服饰商家流量扶持计划”，针对新晋服饰品牌开启扶持，并招募时尚类MCN。

在大力扶持之下，究竟哪个平台的表现更佳？

今年7月，服装鞋帽带货王TOP20的主播中，淘宝占了13席，且前五名全部来自淘宝，分别为南风Cheney、薇娅viya、陈洁kiki、烈儿宝贝、雪梨。

今年8月，服装鞋帽带货王TOP20的主播中，淘宝占了11席。TOP5中，有4名主播来自淘宝，分别为薇娅、陈洁kiki、烈儿宝贝、雪梨。

由此可见，在服饰直播电商领域，淘宝暂时领先，快手、抖音则紧随其后。

不过，如果仔细挖掘，就会发现三家各有特色。

具体来说，淘宝在直播领域有先发优势，平台生态也更为成熟，服饰已成为淘宝的优势类目。据优大人数据，淘宝直播中，穿搭类直播占比达23%。4月场均观看人数在10万以上的主播中穿搭主播占比达34%，在淘宝直播所有品类中规模最大。

快手的一大特色在于，聚集了大量线下服饰批发商转型的主播，如“徐小米”、“芈姐”，为快手带来了丰富多样的白牌服饰商品。快手8月热销TOP100服饰商品中，白牌商品占比达77% 。

而抖音直播电商起步较晚，整体规模不及淘宝、快手，但通过布局发展，已经在市场占据了一席之地。目前抖音平台服饰主播梯队还未定型，新入局者仍有较大的发展空间。

那么在2020年下半年及以后，抖音直播这块蓝海新流量红利我们服装人应该怎么去吃呢？

抖音直播带货到底是先涨粉还是先卖货？带货时需要做投放吗？加热视频还是加热直播间？直播间如何留人、如何过款？无人直播、卡直播广场现在还能玩吗？......

作为新手，你是不是也经常被这些问题折磨的精神分裂、死去活来？

那么文章的下半段，我们与其说是新手直播带货避坑指南，不如说是我们直播带货这半年时间的经验总结。

把我们走过的弯路、踩过的坑分享出来，让你少走弯路，不踩坑。

第一点要告诉你的就是，做直播带货不要执着于账号粉丝。因为有粉丝不等于能变现。有人可能会觉得账号没有粉丝，直播间是不是就没人看？很多人不知道，在抖音，视频流量和直播流量其实是2个不同的池子。但即使你的账号没有粉丝或者是低粉丝，也可以直接在直播间投dou+直播卖货甚至0投放通过一些运营的技术，直接0投放带货。

只要产品选对了，就能疯狂的变现！

抖音投钱也要讲究技巧，不是盲目瞎投。要反复测试ROI,至少要将roi做到根据产品毛利率不同能盈利的地步

如果是想要长远发展，还是要培养出自己的核心竞争力。

因为后面各路实力玩家进场的时候，什么无人直播、卡直播广场技术这些钻空子的玩法，最终都会被平台禁止，被其他优质内容打败，是走不长远的。

而且抖音的算法每周都在变，上个月还能玩的方法，这个月马上就不行了。

不夸张的说，抖音真的是规则、政策变化最快的互联网平台，没有之一。抖音的改变，是以周为单位肉眼可见的变化。

这就要求玩抖音，必须要学会适应，必须要不停的研究新规则。

我们介绍过直播带货介绍产品的两种形式，一种是过款型，一种是循环型。

对于新手来说，尤其是直播间粉丝不多的时候，一定要采用循环介绍产品的方式来卖货。

为什么？

下面这张图是朱瓜瓜团队分享出来的数据，抖音头部主播用户平均停留时长最高也就7分钟，普通带货主播平均停留时长才29秒。

我们自己直播实操最好的情况下，观众平均停留时长也才3分钟左右，粉丝平均停留时长8分钟左右。

这意味着什么？

意味着8分钟前和8分钟后的人已经完全不一样了，所以你好卖的那些利润爆款，就要至少每30分钟循环播放一次。

简单来说，循环型直播带货流程就是以30~40分钟为一个周期，把你的商品过一遍。

也就是说在一场3、4个小时的直播时间里面，把你的产品按照宠粉款、刚需款、利润款（主打款）等组合玩法，循环的播几遍，相当于是同一款产品在一场直播里面循环的卖了3遍。

想尽一切办法在直播间留人

为什么要想尽一切办法留人？

一方面当然是为了销售转化，还有一个很重要的原因是为了增加直播间权重，带来更多来自直播推荐流、直播广场、视频推荐的免费流量。

怎么留人？

最常见的就是限时、限量、秒杀、优惠券、福袋、红包这些标准化的小套路，永远都有效。

还有一个很重要的点就是时刻提醒粉丝加关注、加粉丝团。

比如朱瓜瓜直播的时候，每次都会说：我们后台是有系统的，如果你不打“抢到”我是发不了货的；或者如果你不是我们家粉丝，也是发不了货的。

还有很多主播会在直播间说：不点关注不发货，不打“666”就不发货，点赞到5万给大家再继续秒杀等的话术，这些都是在增加直播间权重互动的各种各样的方法。

很多人在直播的时候，会忘记让大家点关注、加粉丝团，其实这是增加直播间权重和互动的一个非常好的方法。一定要贯穿在整场直播里面。

详细的直播间互动玩法和直播留人话术，也可以加入服装圈社群进行深度的学习。​​​​​​​

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