1. 全球疫情影响下，中国出海企业遇到的问题和挑战

2. 丝路赞如何解决并帮助B2B出海企业数字营销升级解决方案

3. 出海成功故事的那些事儿

先来看几组数据， 2020年B2B跨境电商市场规模在出口电商市场整体规模中占比达到了68.9%，也就是中国出口10块钱，2B出口就占7块。所以2B出海市场体量是非常巨大的。

与此同时，2020年受新冠疫情影响，B2B线上化交易渗透率逐渐提升。可以看到2016-2019年，B2B线上交易占比无明显增长。但受疫情影响，线下展会等强交流渠道受阻，2020年线上交易额实现跨越式增长，由19年的占比1成增加到了20年的2成。艾瑞预计未来的3-5年，由于疫情可能带来的长期影响、国家政策对跨境B2B的扶持，B2B线上化交易渗透率将持续上升。

再来看2021年最新数据。中国商务部近日发布的数据，今年1至7月，中国货物贸易出口同比增长24.5%，增速为10年来新高。刚刚结束的东京奥运会使用的比赛装备中，大约有一半来自中国。

可以看出，“疫情期间，‘中国制造’的标签在全球特别受欢迎。表明中国制造业的竞争能力已经得到世界的认可。目前中国企业正将重点放在创新和品牌建设上，以此来改善西方消费者的认知，从而打造全球品牌。因此企业数字化营销是大势所趋，也是迫在眉睫。

那企业在进行数字营销转型之前，一定要先了解世界趋势，保证先做正确的事，再正确的做事。在营销人的投票人里边或者说市场人投票里边他们认为未来B2B效果营销发展有三大趋势：

全渠道数字营销：

就是要把所有的渠道进行打通，线上、线下、网站、Facebook都叫渠道，就是企业不能够漏掉任何一个死角，未来跟所有客户的所有接触都是数字化的。

Martech：

Marketing technology, 这成为营销赋能的必然手段，是指企业市场团队要用技术管理和评估所有数字营销活动。

线上与线下的融合：

这已经成为了一个趋势，比如说线上做的活动线下可以引流或者线下的活动可以找到线上做一些互动。

那内容营销和视频营销的重要性不言而喻，我们在日常生活中已经切实感受到了。相对而言，欧美2B市场起步较早，相对成熟，有超过60%的2B企业将内容营销当作主要营销方式，而且比重还在进一步提升。同时视频成为移动互联网时代主流信息传播载体的时代已经来临，尤其以短视频为载体的营销方式，无疑将成为内容营销的新载体。

关于品牌，如果要在海外市场真正立足，企业就必须加强自己的品牌建设，赢得海外买家的认可。中国企业出海时，往往需要兼顾长期品牌建立的意愿和短期业务增长的需求。企业唯有花费人力、物力、财力和时间潜心培育品牌，才能在长期竞争中体现出优势。

我们前面了解了跨境B2B电商市场体量巨大，以及全球数字营销趋势，那企业出海的现状又是什么呢？我们经常听到客户说：我建了独立站，也做过Google，但效果不好。原因是什么呢？

首先就是独立站不达标，无获客和留存能力。以卖产品为主的效果型网站，有50%从账户指标健康度看就是不达标的，直接影响了广告效果。

有了健康的独立站后，就要引流获客。当问到B2B营销人他做数字营销究竟是想为了什么的时候，80%的人都会选择能够更好的获取销售线索，同时85%的人也选择了让营销结果可以衡量。可见获取线索和让营销结果可衡量是营销人对数字营销的两大首要诉求。

可90%的出海企业处于一个不知道该怎么分析或者是不知道从哪个维度去解决，所以这也成为B2B企业在数据分析上以及数字营销实施中的痛点、关注点之一。

品牌运营：

前边提到品牌建设必不可少，而且品牌已成为现今企业在竞争中取胜的重要法宝。但80%的中小企业品牌定位不明确，只停留在产品推广宣传层面。

关于人才：

经常听到外贸老板说，没有外贸业务员影响了外贸工作正常进展。跨境电商人才缺乏严重制约了中国出海企业的快速发展，所以这也成为企业的一个难解之题。要解决出海企业的这些痛点，不是易事，完全依靠人工是不可能实现的。

所以我们需要的解决方案是以“提高效率、提升效果”为市场目标，借助大数据、云计算、人工智能为B2B企业提供Saas全链路营销解决方案，实现企业通过独立站销售产品。

这里呢，推荐丝路赞独立站AI智能营销系统，简单和大家分享丝路赞营销生态链路图。CSO TSO LTVSO的三驾马车。

CSO内容全链路营销SAAS运营系统，人工智能内容生成与分发技术，优质高效生产内容创意与一键同步多平台发布，提高企业的内容运营能力。

TSO流量全链路营销SAAS运营系统，即利用API打通各个媒体之间的数据，流量优质筛选，低成本精准获客转换高质量订单。

LTVSO客户全生命周期SAAS运营系统，搭建完整的企业成功体系，并以数据驱动，过程线上化、管理自动化等提升客户活跃及进行再营销。

这三条服务战线并行或融合，全面助力企业进行线上数字营销闭环。那为了解决我们前面提到的独立站入门难、成本高、见效慢的运营难题，丝路赞推出了商业化落地产品丝路赞出海营销大师。

这是丝路赞基于AI、SAAS与专业服务下的对于出海B2B企业提供的一站式独立站出海营销解决方案，帮助我们的企业主用最低的价格获得最好的服务。这也是丝路赞最为重要的一个使命。

首先我们给企业建设一个健康的独立站，让企业赢在起跑线。接下来就是如何进行高效引流获客，让企业获取更多有效询盘；以及如何通过品牌建设进行营销裂变，实现复购。最后如何提升企业外贸人员的实战能力，促成更多订单。

针对企业不同需求，有三款产品方案。

管家版 针对无建站及媒介运营能力的b2b中小客户，是包括基础设施、流量运营、效果运营的整合营销方案。专家版，针对有KPI要求的单媒介广告或内容代运营的客户 。定制版，针对品牌和KA客户 有更高的需求进行方案的定制。

这三款产品覆盖到了90%的出海客户。一 未涉及海外市场的的客户，比如内贸转外贸。二，做过海外推广，但效果不理想，对海外市场失去信心的客户，包括平台转独立站的一些企业。三目前效果满意，但想要进一步降本增效的客户。四已经在海外有一定的市场份额，但想要进行品牌建设的客户。

虽然丝路赞今年才商业化面市，但其实过去两年和Google合作伙伴一直都在使用，期间不断进行内测、反馈及优化。

这些是丝路赞上线以来取得的成绩，也证明了丝路赞已经是非常成功的产品。所以今天在这里和大家一起探讨，是希望可以赋能给中国更多的B2B出海企业，让大家可以和我们一起站在数字营销浪潮出海新赛道，加速数字化营销进程，共同成长。

那我们来看一下每个环节是怎么做的，我们又如何确保能够帮助企业成功出海呢，分为四个环节，下面来一一讲解。

独立站营销的基础设施：

是要有一个健康合格的网站。一个好的网站决定了数字营销50%的成败。丝路赞智能建站SAAS系统，自助创建高质量网站，提升网站留存和转化。而且网站免费，不以网站盈利，单纯考虑的是提高转化效果，这也是丝路赞区别于传统建站公司的一大优势。

除此之外呢，丝路赞建站还有其他三个突出优势：

微软云服务器：

保证网站打开速度小于3S。如果您的网站在5秒之内无法打开，那么访客就会关闭该网站，从此以后不会再来。就等同于什么呢，顾客来了，我们的线下门店没开门。可想而知网站的速度是何等的重要。

网站模板：

在设计之初就加入了效果因子，我们站在访客的角度，加入他们想要了解的企业信息、案例、公司资质、生产场景、沟通方式等，目的增加访客对企业产生信任进而进行咨询，大幅度提升网站留存客户的一个能力。

网站健康评分：

需要达到85分以上，我们才会交付给客户使用，进行广告推广上线，保证访客体验及广告效果。经我们的一个测试数据，目前市场上80%的独立站是不合格的，导致访客留存低，广告上线后无询盘，最终流失大量潜在客户。

那如何去测试企业网站的健康度呢？这里给大家分享一个非常好用的免费测试工具，丝路赞网站性能分析。它打通了Google的 API，从速度、性能、体验、seo、移动端适配等多个维度对网站进行评分和详细的分析，并给出专业的优化建议。

有了健康的独立站，是企业进行数字营销的第一步，那第二步就是如何进行引流获客，以及如何保障客户的效果最大化和服务的满意度。

前面讲到效果营销的三大趋势之一就是全渠道数字营销。那么，对B端企业而言，出海“赢”销矩阵打法的最佳方式就是“公域流量和私域流量”组合使用。首先，我们来看公域流量。

公域流量简单说就是付费的流量，它的优势在于能够通过关键字、精准定位全球潜在买家，快速增加优质客户的询盘量，提升企业的数字营销转化率。

Google，全球第一大搜索引擎，互联网用户覆盖率高达80%。

Yandex，俄罗斯本地化第一大搜索引擎，主要覆盖的是俄罗斯以及独联体等国家。

Facebook是海外最大的社交媒体，社媒市场占比72%，可以通过精准受众定位，主动触达到更多的潜在客户，而且B端客户线索获取成本低于Google广告。

TikTok全球的月活跃用户已达到8.5亿，其中60%是90后群体。而且目前Tiktok对于跨境电商来说就是一块流量的蓝海，谁先进入谁就可能吃到第一波流量红利。

这四大媒介可以覆盖到99%的海外客户群体，实现2B企业精准高效获客。

随着公域流量的逐步消耗，品牌开始从“流量”思维向“留量”思维转型，企业更关心哪些流量我能留得住，那些“留得住的”，就是企业梦寐以求的“私域”。

那么我们为什么要选择这几个平台呢，这几个平台能给企业带来什么？

首先，Facebook 在全球大部分国家都是国民级别的平台，相当于微信，那么这样一个平台可以最大程度的帮助我们的企业去塑造品牌。通过我们的内容运营以及曝光，可以让大众对企业品牌印象更加深刻，并和企业建立信任，再加上Facebook在全球大部分国家都是数一数二的平台，所以我们肯定要利用起来。

其次就是Instagram，一般简称ins，60%的国外用户都会通过ins来了解产品信息，超过2亿的ins用户每天至少访问一个商家主页，而且ins的参与度也远高于facebook，所以它被称为最有影响力的社媒。

Twitter 则是最大的实时信息交换平台，然后又因为疫情原因，推特的日活用户增长了23％，同时62%的用户认为推特上的内容符合他们的需求，所以我们企业需要通过推特来进一步提升品牌的认知度。

再一个就是领英，它是一个实名制的，职场社交平台，对于用户的画像，就是一个人的标签，从事职业，年龄，是非常的精准的，不需要通过行为去判断用户是什么职业。通过我们的内容运营，可以多维度精准定向企业的目标客户人群，提升客户的粘性。

最后就是YouTube，它不仅仅是全球最大的视频网站，它同时也是全球第二大搜索引擎，47%的B2B企业CEO都会通过YouTube视频去搜索相关产品，70%的采购者会去使用视频辅助他们采购决策，如果我们企业想要抓住这个机会，那么youtube视频运营是不可或缺的。

可以看到每一种社交媒体覆盖到的人群以及侧重点都是不一样的，但又非常具有各自独特的特色，所以是需要我们来分别独立运营。

对于企业而言，上述讲到的公域流量与私域流量其实是互补关系，建议同步进行，公私联动可提升转化效果40%。那我们看这个逻辑图：

公域的流量到达我们的网站后，一部分留下客户信息形成询盘，一部分潜在客户可以引导进入私域，经过私域内容营销的不断影响和触达可形成再次转化。所以企业可以构建从公域引流，私域进行精细深耕再到销售转化的一个营销闭环。

前边讲到的是企业获取流量的优质渠道，那如何对流量进行分析以及精细化运营最终获得更多的询盘呢？这是2B企业最为关心的问题，同时也是我们20年来致力于解决的事情。

首先是技术能力。丝路赞通过技术来赋能企业掌握数据、分析数据、运用数据的核心竞争力。

这块内容压缩到了一页，但是在整个营销过程中对于我们的客户和优化师来讲，是非常重要的。

前面讲到，现在每一个广告主其实都面临着众多媒体带来的流量， 如何通过一个统一的表单，就能看到不同媒体在整个投放过程中的效果，这是很多广告主非常关心的事情，所以我们首先提供的是媒体整合能力，让企业可以通过一个系统来管理所有的广告。

看右侧，这是google营销插件和Facebook营销插件，优势之一免翻墙，优势之二丝路赞独家实现了google广告账户的增删改查，Facebook打通了messenger息功能、评论回复功能及报告分析功能，同时可有效解决FB的封号问题。

左侧是三个我们优化师每周都会用到的效果智能工具。其实很多2B企业对数据的关注远远不够，只关心“我投多少钱给我带来多少订单”，如果他们能关注投放效果背后的数据，并进行充分的挖掘分析，就会极大提升整个投放的ROI。

所以我们提供了几个非常重要的数据报告，企业可一分钟生成。广告账户诊断，比如关键词排名过低会丢失多少次曝光机会；网站着陆页体验较差，你的跳出率和页面停留时间，与同行业竞争对手之间有多大差距。我们会在账户层面来进行一个诊断分析，帮助企业看到在账户背后的一些潜在机会，并提供解决方案。

行业报告，适用于出海新手企业了解海外市场需求、行业询盘成本；以及想要拓展新兴市场的出海企业。另外， 我们还为大家提供了一个非常强大的自动化报表功能，可大幅度降低我们的日常运营成本。

那这些智能工具都是丝路赞优化师在日常工作过程中离不开的，提高工作效率的同时，依托于大数据，也极大的提升了企业的广告效果。

最后是询盘管理插件，2B企业的最终目标是获取有效询盘。丝路赞询盘管理系统，对网站的所有询盘可以进行统计和分析，协助企业将广告费用用于最有价值的推广渠道上，同时也不用担心因公司人员流动而丢失老客户信息。

运营服务能力是保障推广效果的一大核心竞争力。丝路赞的运营能力主要体现以下几点：

1. 30000多客户服务的大数据，以及100多家品牌客户服务经验。

2. 完善的标准服务体系及运营实操。

3. 独家打造了运营白皮书，也称之为丝路赞优化师运营的藏经阁、葵花宝典。这是丝路赞的独家秘笈，保证客户的效果以及服务满意度。

包括广告黄金账户标准，优化宝典，新开户服务细则，行业效果承诺。2019年开始重点做的行业靠齐，并于去年由外贸事业部输出到了集团7家子公司、180余人优化师使用。所以呢丝路赞优化师拥有良好的沟通能力，过硬的优化技能，对各媒介产品知识能够不断的自我更新学习，因为只有这样，才能持续不断的提升客户满意度的营销效果。

除了搜索引擎营销、社交媒体营销之外，我们还需要格外关注的就是视频营销，树立品牌的知名度和影响力，去缩短我们的成交周期。

2019疫情爆发以来，线下展会及国外买家来华工厂考察都受到了严重的影响，所以后疫情时代，一个很重要的特征就是：我们熟悉的合作伙伴或者竞争对手，他们的行为方式都已经发生显著的变化。曾经每个月都来拜访中国工厂的采购商，或许在疫情期间已经找到了不同的信息获取方式。

所以就是如何借助视频真实便捷地展现工厂、生产线以及产品，快速建立品牌信任，降低采购者的决策风险，从而促进询盘的转化，就显得尤为重要。

根据麦肯锡全球调研显示，有强有力品牌的B2B企业比没有品牌的企业，业绩平均高出20%，所以说品牌建设对B2B企业而言也是必不可少的。

那随着数字营销的发展，线上知识学习已是一个很重要的企业能力提升的途径。

丝路赞学院依托20年互联网数字营销服务经验，以音视频标准课程贯穿数字营销的全过程，为企业、院校等客群，提供360度全方位多场景赋能。

在2020年丝路赞学院的声音获得了10万多的关注，已成体系的月上新直播课程，亿邦动力的原创文章转载，同时相继获得了各政府认可，如中国贸促会。

所以和丝路赞合作，不仅仅是在数字营销方面取得短期效果，我们还希望能带领各合作伙伴和企业共同成长，形成长期合作。

接下来通过2个客户案例了解出海营销大师的实际应用场景以及帮助企业实现的效果数据。这是一个是对出海有规划，但瓶颈期失去信心的客户。

客户一：生产、销售的工厂型公司

它是一家金属钢材制品的生产、销售的工厂型公司，也是河北沧州非常有代表的产业带。他的需求：覆盖更多的目标人群、线上获取客户线索、获取更多海外订单增加网站品牌效应，瓶颈期遇到了市场大环境钢材成本上涨。

我们首先进行系统性的网站检测以及广告账户诊断，发现网站整体得分比较低，加载速度、访问体验差，客户流失严重；所以我们重新为客户打造了营销型网站，提升访客留存和转化的体验要素。

通过和客户持续探讨线上营销闭环的的打法，实现了询盘数据三次大变化，最终的数据是月询盘100条，询盘成本约200元，Google询盘回复率80%。

第二个是有品牌建设需求的客户。

这个客户在中国各地有6家分公司，每年都会参加大型展会。去年有个宝马展，是他们比较垂直的一个展会，但是这两年疫情的影响，国外的采购商、经销商，无法来国内参展，他们企业从第一届就有参加，是非尝重视这个展会的，那么现在国外的企业来不了国内，只能过线上的方式来进行展览。

首先就是网站，网站毕竟是个门面，而他的网站，属于很旧的那种，就是你一看到它的网站没办法相信，他是能参加宝马展的。所以我们是先从独立站下手，重新制作网站，只用了两天的时间，市场上没有别家能够做到少于7天建站的。网站我们帮他做了5个语言的自适应网站，然后还单独为展会制作了一个落地页，然后我们帮他做了40个视频，我们上传之前，他Youtube的视频只有两三个。

合作时他给我们的指标是曝光量1574万次、网站访问量25万次、预算30万、项目时间是45天。最后我们超大指标完成了，客户也很满意，今年我们又在合作新的一个项目。

通过以上这2个案例，相信大家对于丝路赞出海营销大师的客户群体，以及如何有效去解决企业实际痛点，有了更深入的一个了解。

丝路赞

商业化负责人 杨玉环

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