杨总结合自身多年Google广告投放和挖掘新爆品的实操经验，为易牛会会友们揭秘直播带货玩法模式。

01根据自身IP特色打造爆品

①分析同类账号的带货情况，对自身打造的IP账号有清晰的定位认知

相信各位二类电商的朋友们常常会思考一个问题：为什么别人的爆品都似乎是手到擒来，自己上手实操却屡屡碰壁？

俗话说，知己知彼百战百胜。人人都想打造IP类视频账号的爆品，但，空想是没用的，我们要去分析同类账号的带货情况。

举个例子：抖音粉丝体量达到三千八百多万的美食达人——麻辣德子。

（截取自抖音）

该IP账号的视频内容大都是围绕着给老婆做饭的主题，分享各种美食的制作教程。并且，每个视频中都会给观看的人鞠躬致谢，让用户感到满满的诚意，亲和力爆棚。那么，用户自然而然的就会对其产生好感与信任，这就是打造IP的魅力。而在选品带货方面，该账号也非常懂得利用自身优势，往往选择的都是与“吃”有关的产品，比如调料、厨具等等。

所以说，IP视频打造爆品，必须做的就是去做用户画像分析、对自己所打造的IP账号有一个清晰的定位认知。

②选品注意多样性，直播带货都是货品组合

“选品主要是根据多样性来保持新鲜感，从品相、品牌、品质三方面上来促进转化。可以从分销平台、自营品牌、合作商自拓展供应链三类渠道去进行选品。” 杨总分享道。

通常情况下，直播带货都是货品组合，主要分为利润款、引流款、话题款三大分类进行搭配。带货达人往往会在直播伊始抛出引流款，紧随其后再放出引流秒杀款，比如9.9元、1元包邮等等。结合直播间可以瞬间互动的优势，立即就能引爆直播间的人气。秒杀款点燃气氛后，开始上利润款，在氛围良好的时间段里去促成成单转化。

话题款一般就是新品、热款或达人订制，比如带达人logo或者是品牌货，受粉丝喜欢的款，有利于达人宣传的款。

02优化直播内容，为建立信任作铺垫

“低价是直播的惯常标签，的确，头部主播的竞争不在于观看量、粉丝数，而在于打价格战。但，作为腰部或者腿部直播间，再或者是商家自播的直播间，该怎么低价？” 杨总向大家抛出了该问题。

首先，我们需要明白一个概念：低价不是指1元包邮这种显而易见的便宜，而是指的性价比。

那么，该如何让用户觉得性价比高？

——优化内容作铺垫。

通过口述或者证据证明产品成本高，给产品镀金——建立产品的可信度。

打个比方，做服装类目的，你是不是得在直播间提一嘴，说你的工厂或者供应商？

衣服是从广州十三行进货与广州沙河进货有多大区别？从外贸工厂出的货与普通工厂出的货有多大区别？同样的面料，我说成从国外进口的，谁又会去查证？

再比如做美妆类目的，说某个牌子的洗面奶，在微商那卖100元1支，并且拿出聊天截图证明，是不是可以快速提高用户的信任度？

03直播间促销环节玩法

线上分享过程中，杨总为会友们分享了几类直播带货的促销玩法。

① 主播与第三方“表演”进行口述降价

因为直播间的竞争环境是相对封闭的，如果表演到位的话，是可以“蒙蔽”顾客的价格潜意识，让顾客错误判断这个价格是最低的，比如：

主播：我们这件衣服在商场里卖988元，天猫零售价388元，今天我们直播间的价格——98元带走！

不同类目的直播间，主播的“表演”方式也各不相同：

有的主播和老板套路表演，老板报前面的价，主播与老板表演争吵，来打压价格；

珠宝类的直播间，与货主表演争吵来打压价格；

达人直播间，与商家电话表演打压价格；

快手直播间，与商家连麦表演打压价格等等；

大家在研究同类目直播间的时候，也可以看看对方是用的哪些促销打法，再结合自身的产品优势去进行改良消化。