我国保温隔热材料发展迅速，已具备较齐全的品种和初具规模的保温材料生产和技术体系。与之相关的各大生产销售企业更是如雨后春笋般涌出，行业竞争也异常激烈。投放竞价？成本高昂但效果却不如人意，着实难倒不少企业。而今天，我就结合一家做保温材料的企业的成功案例，为大家带来账户优化通关秘籍，赶快学起来！

一．客户案例

1、公司背景

廊坊某保温材料有限公司是一家专注于保温材料生产的专业性厂家。廊坊地区保温行业类客户；2018年8月合作至今。

2、主营产品

岩棉板\岩棉管\玻璃棉板\玻璃棉管\硅酸铝针刺毯

产品特性：轻质，易搬运，好裁剪，易施工；耐火性高，隔热性强，隔音性好。

3、行业情况

1）竞争激烈；

2）客户群体庞大、日均低；产品种类繁多，全国推广；

3）客户SEM认知较差，理念偏颇较大，配合度低，顾问花费精力较多。

二．行业分析

1、行业数据

1）消耗占比：Q1季度建材涂料行业客户消费占比总消费19.63%；

2）客户主体占比：Q1季度建材涂料客户主体数量占比总客户数31.26%；

3）地域分布：廊坊、沧州消费占比74.63%；客户数占比73.14%。

2、行业推广棘手问题

1）分布集中

同质化严重：廊坊保温、沧州钢管管件、衡水丝网橡胶、保定汗蒸；

行业地域过于集中，产品同质化严重；优势不明显，劣势难显现。

2）恶意竞价

拉高成本：广告位有限，大量同行争抢排名，拉高行业整体成本；

分布集中，恶意降价争抢客源，形成不良竞争。

3）优化思路受限

优化乏力：顾问手中多家同一行业客户，产品项目等无明显区分，账户搭建与优化思路局限。

4）配合度差

缺乏信任：客户整体素质有待提升，抱团严重，对顾问的方案建议等接受程度差，难以建立信任。

小结：

针对建材涂料行业的特有属性。顾问需要从沟通和账户入手，在提升自身专业技能与沟通技能的前提下，深挖行业与账户，加强与客户的融合。

3、引申出的解决策略——四个层面

1）客户层面

全面了解产品学名、别称、上下游行业；

淡旺季时间、各类产品成单周期、利润率分布；

同行地域分布、竞争情况。

2）网站层面

打开速度、跳出率、访问时长；

网站布局、基础信息；

营销功能判定。

3）账户层面

分析优化：关键词、创意、账户；

日常优化与深度优化相结合；

展现量、点击量结合“五层四率、三面九因”。

4）订单层面

整合评估：“三位一体”定期沟通交流；

二次营销：访客档案与回访；

效果评估+数据分析。

四、客户数据复盘

1、投放初期数据（优化前）

展现：100-200 点击：8-10

CTR：5%-8% ACP：8-11元

日均转化 0-1个

咨转率 16.66%

订单量：0 订转率：0%。

2、账户问题

通过账户基础结构-关键词-创意-网站四个层面进行分析，如下所示：

3、四个层面优化思路

1）客户层面沟通：市政建设、装修施工用量大；

整体利润约为20%-40%；

施工装修多的地区需求量大；

成单周期5-20天；

年后到5月是旺季；7月下旬到11月中旬是旺季（最冷/热的时候是淡季）。

2）网站层面优化：优化网站产品页面的图文搭配；

完善网站在线沟通工具；

优化首页banner图的内容与尺寸；

借助百度爱番番，设置页面转化路径。

3）账户层面-展现：预算由100增加到200；

调整投放时间至晚10点；

关键词增加流量词及效果转化词到500个；

筛选精准推广地区，辅助以可开发地域。

3）账户层面-点击：优化效果转化词的排名，合理分配预算；

结合自身与同行高展现高点击创意，加强通顺、飘红与吸引力；

账户结构，由笼统化调至细分化；

删除无用计划单元与长期废弃关键词。

4）咨询订单：确定在线接待人员，协助优化接待话术；

建立访客档案表，确立客户回访机制；

约定开始按照2周，稳定后按月评估有效咨询情况；

按续费周期评估订单。

针对账户问题进行以上四个层面的优化调整，一周后的数据对比如下所示：

4、优化后数据对比

订单率：4%-7%；

咨询：2-4个/天；

ACP5-7元；ctr8%-14%；

点击：40-60次；

展现量：550-700。

1）优化后的账户结构及关键词展示

2）优化后的创意展示

3）优化后的网站展示

总的来说，保温行业的账户在推广过程中，可以从四个层面去分析、发现账户问题，再构建合理的账户架构提升推广效果。客户层面、账户层面是优化的重中之重。网站层面、订单层面辅助账户的转化。要熟练掌握账户的优化技能，了解产品特性、推广淡旺季等。要品效合一，1+1>2，给客户带来更好的推广体验。