现今随着互联网迅速发展，一招打天下的格局已过时了，针对各行各业来说，单一的广告推广模式早已不能满足现有需求，为满足各类人群的不同推广需要，市场上各种类型广告接踵而至，整合营销应运而生。在众多海外推广媒体中，我们如何运用线上推广这一杠杆，撬动整个“广告球”。

我们以搜索、社交、短视频三大主流媒介来探讨，他们分别是搜索：Google；社交：Facebook；短视频：TikTok。在互联网广告这一场大戏，谁是拥有无限光环的主角？谁是默默无闻的配角？亦或是屏幕前刷剧的路人甲？以及在不同推广媒体中我们可以使用哪些工具去获得相对精确的访问量，从而让广告在线上推广中实现效果最大化。

前言

我们以搜索当中重要的KeyWords角色设定。先看Google，作为B2B中小出海企业，搜索是必选的投放形式，那主角是谁呢？KeyWords关键词肯定是！

众所周知，陈情令中两位男主绝对的高逼格，是整个剧集走向的牵引者，如KeyWords在Google Search中的地位一样，绝对的主角光环；温情是阿羡变为夷陵老祖的导火索，也是整个剧情走向的分叉口，也象征着KeyWords在TikTok Ads的作用。Facebook Ads主要是定位受众群体，KeyWords不涉及其中权重，犹如在屏幕前追剧的你我他，即便疯狂刷着弹幕找存在感，也无法触及剧中的一草一木。那TikTok Ads和Facebook Ads中的KeyWords又是谁呢？

一、搜索引擎GoogleAds -KeyWords绝对的主角光环

KeyWords在搜索广告中占据绝对份额，搜索推广效果好不好，很大程度上取决于我们KeyWords的选择。我们在进行KeyWords分类的时候，可以从以下品牌词，竞品词，产品词角度进行划分，针对不同消费者需求设定相关KeyWords，获取更多潜在客户。

（1）品牌词

无论哪种公司，都要在搜索广告中加上自己的品牌词，在推广中彰显自己的品牌，增加品牌的曝光度，提升客户信任度，为自己的品牌口碑做累积。品牌词在选择时，除了单独的品牌名称，也可以加上核心的产品词。如一个做鲜花的品牌“XZ”，可以在品牌词广告组中，添加“XZ”,”XZ Flower ”等等。

（2）竞品词

同理，我们在推广时也可以选择一些同行竞品词，竞品词可以帮助我们截取精准流量，抢夺竞争对手用户群体。由于搜索竞品词的用户一般转化欲望都比较强烈，因此获得转化的几率较高。竞品词的选择范围包括竞争对手的直接品牌词，例如:“Flowerplus”，“flowerplusOnline”等。同时，也包括竞争对手品牌词+修饰词，竞争对手品牌词+限定词等,例如:“Flowerplus Delivery”，“Flowerplus Discount”等等。

（3）产品词

除了以上的品牌词+竞品词，产品词是在整个搜索广告中占比最大的KeyWords，我们在筛选产品词时可以借助谷歌KeyWords规划师拓展出相关扩展词，目的性词，用途词，牌号词，地域词等，如“Rose”，“Rose Sale”，“RoseDiscount”，“Rose Japan”等。利用不同细分KeyWords，编辑相关广告语内容，提高KeyWords广告语的相关性，从而提升KeyWords质量得分，获得精准访客，提高广告效果。

KeyWords筛选常用工具：

1. Google Trends ：https://trends.google.com/trends

2. Semrush 竞争对手分析工具https://www.semrush.com/

3. 谷歌KeyWords规划师：https://ads.google.com/aw/keywordplanner/

4. https://keywordtool.io/

二、视频广告TikTok Ads-KeyWords ≈5%占比，素材创意占主导

KeyWords在TikTok Ads中的权重较小，大约占比5%。一般建议KeyWords在20个，以热门相关产品关键字跟行业关键字为主。那在TikTok Ads中，谁称得上一枝独秀呢？玩过抖音的小伙伴都知道，一个视频的成功与否，绝不是因为多么优秀的KeyWords，广告优质内容绝对至上，内容丰富创意无限的画面搭配炸裂的BGM，会让我们的广告突出重围，独领风骚。

1. 视频注意事项：电商类客户视频元素可以增加：价格、产品、促销等，此元素可提升点击数；视频不允许出现：马赛克/不规范的语言书写/不文明用语/消极/暴露等元素。

2. TikTokAds投放需因地制宜，甄选品类，做到本地化选品，本土化BGM。示例：有一个客户投放台湾，视频的口播为普通话，这样的不太适合当地人习惯的。口播应该修改成闽南话、客家话。

探讨交流完素材注意项项以及素材示例后，你肯定会想素材在TikTokAds的重要性了，那怎么做素材呢？这里介绍5款常用工具。划重点：应用场景示例3个。

第一个：当已有视频素材可以介绍“智能微电影”可以自由组合出不同的剪影视频素材；

第二个：可以把产品或促销的图片借助“图片转视频”的工具制作出一版竖屏的视频素材；

第三个：作为素材音乐是更具有带动性的，所以视频的配乐是尤为重要的，工具是“视频智能配乐“。从使用的效果维度这三个工具各有千秋，三种呈现模式是不同的风格素材，各发挥其优点，组合拳的打法。

同时，素材制作一定符合当地用户特性，建立专属目标人群库的本土化BGM视频，精准投放促转化 ，一般素材的寿命是1-2周，每个广告组素材创意3-5条以上。这里再分享TikTok独立站运营战术,在效果修炼之路，素材起到决定性因素。

三、社交媒体Facebook Ads ，受众定位=KeyWords

Facebook Ads是以人本营销为核心，推广内容暂不涉及KeyWords，它主要是通过定位受众来获取相关受众人群从而展示/唤起他们的行动，广告中引人入胜的图片和视频可以吸引目标群体，让受众积极参与互动。

外贸企业Facebook受众怎么选呢？其实从社媒角度是针对人进行营销的，当你是B2B企业就是针对找寻商业决策者，传递品牌的认知从而建立合作互信形成询盘销售。

从个人生和职业生涯的界限融合，会发现商业决策经理1.52倍更加可能去消费Facebook平台上的产品演示。

Facebook受众三大方向有：核心受众；自定义受众；类似受众。

第一种：核心受众B端标签

可以根据：地区 年龄/性别/语言；人口统计✓ 雇主(行业/公司）✓ 职位名称。兴趣：✓ 细分领域关键词✓ 感兴趣的出版/展会；行为：✓ 商企属性及规模

第二种：自定义受众

外部数据：行业数据库；展会收集到的名片；一段时间没联系的旧客户清单。

像素类：

1、有意义的网页访问者（停留时长超过20 秒）

2、价格页的访问者

3、产品展示页的访问者

4、注册但未被转化者

5、互动者，成功配对后广告开启投放之路。

第三种：类似受众

寻找更多与已知客户（自定义受众）类似的人群，比如：CRM data、已经成交网站会员、手机APP用户等。利用类似受众工具寻找与现有客户、潜在客户和主页关注者类似的用户，这一功能甚至不受国界和地域的影响。

划重点：总结三大受众定位方法如下：

核心受众-根据受众地理位置、年龄、喜好等基本信息找潜在消费者。

自定义受众-根据CRM 资料、与你粉丝页/广告互动过的用户、浏览过你安装了像素的网站用户。

类似受众-根据商家已有的数据库为种子，在Facebook上找到现有用户类似的受众，更大范围找到目标受众，进行有针对性的营销推广。

那我们在选取受众时，如何做到精准定位呢？今天我们以一家做钢管产品的客户为模板来分析，国家我们可以选择之前投放不错或者想要潜在开发的市场去定位，这里我们也可以使用Google Trends ：https://trends.google.com/trends这一工具去筛选市场；选择受众标签时，可以选择产品所属行业，产品用途，上下游产品信息，及购买人群等；我们也要提前做一些必须匹配词语排除，将那些不相关受众否定，从而把广告展示给精准客户，争取推广效果最优。

从三种受众的选择，作为B2B企业：初期（1-3个月）选择一定首做的是核心受众，对于核心受众选择健康值是受众标签加起来百万级以上；投放中期达到一定量级（3-6个月）对于成熟的企业可以把CRM库资料导入或已浏览过网站的用户进行自定义受众，针对性的扩量；投放稳定期（6个月后）可以重点做类似受众再次扩大受众种子包，实现账户效果阶段性的最大化。

Facebook Ads受众选择我们可以参考以下工具：

1. Facebook官方的大数据：如用户填写的资料，这包括该用户对哪些页面（话题）进行点赞，用户的工作经历，教育水平，兴趣爱好等。

2. 借用第三方数据参考：

Datalogix(http://www.datalogix.com/)

Epsilon(http://www.epsilon.com/)

Acxiom(http://www.acxiom.com/)

Personicx(http://www.personicx.com/)