在外贸工作中，展会一直都是我们获取意向客户的重要来源之一，每年我们都会花费高额的成本去参加展会，就是为了能够在这个重要的渠道里拉到更多的资源，在展会上我们会遇到各种各样的客户，有下单的，有咨询的，有只是路过看看的，收集到的名片一大堆，我们该如何跟进这些客户，怎样的开发跟进才能够达到最佳的开发效果呢？

首先要对收到的名片进行分类，然后再针对性的进行开发跟进。一般情况客户分为三类：展会现场下单的客户，高意向的潜在客户，和简单接触交换名片的客户。接下来我们深入分析这三类客户的特点，然后给出切实可行的建议，并从时间、内容、频率三方面提升开发信效果的技巧，助力大家成功出海。

一、展会现场下单的客户

这类客户一般来说数量很少，能现场下单说明他们对产品的要求已经很明确了，甚至对后续的流程也已经有了大致的规划，比如说什么时候验货；什么时候提货等等。我们需要做的就是在展会结束后尽快进行联系和跟进，及时的将合作的文件发给客户确认，并且提醒客户付定金。因为客户的目标性很强，所以在整个过程中尽量按照客户的需求来，不能有太过自我的表现，保证一切都做的有条不紊，跟上客户的节奏。

二、高意向的潜在客户

能在现场下单的客户是少数，更多的是能在展位上跟我们聊得比较深的客户，也就是高意向的潜在客户，是有可能成单的客户群体。这些客户会对产品的特性特征、价格条款、市场前景等各方面进行详细的交流，表现出比较强的兴趣，他们对产品也有比较明确的要求，在展会上把一些企业列入名单。所以在展会结束后，我们需要第一时间优先处理这类客户的跟进工作，需要及时的将客户在展会过程中咨询的问题以及索要的资料，第一时间发送给客户，仔细跟客户沟通问题点。对方可能在某方面比较犹疑，所以都会有打样的要求，我们要及时与客户沟通这方面的问题，与工厂及时落实这个问题，样品对于这一类的客户来说，是最好的说服方法。如果寄样后没有了回复，我们也不能灰心，还是要保持三到五周一次的跟进工作，节假日问候、寄小礼物等等。

三、简单接触，交换名片的客户

这类的客户在展会上与我们是没有太详细的交谈的，但是也留下了名片，联系方式，对于我们的产品他们也是表现出了简单的一点兴趣，对于这类客户，展会结束后，我们发邮件给对方，首先要表示感谢，然后持续沟通的同时按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的想法。

Tips：当然，也有一些是我们看到对方在展会上驻足观看却没有想要交谈的想法，我们可以主动去索取名片，在展会后，我们可以按照上一类客户，也就是简单接触，交换名片的客户去对待，在展会中我们可以重点推送我们未曾展示的产品和一些新品给客户看。

四、提升跟进开发信效果

我们在展会后给在展会中有多多少少接触的客户发送的第一封开发信，也是需要技巧的，那接下来我们从时间、内容、频率三个方面入手，帮助大家提升跟进开发信效果，帮助大家提高成单率。

1、时间

因为客户也是有许多的工作要忙的，尤其是参加完展会回去后第一时间是要处理被耽误的一些工作，对于成堆的开发信是没有太多时间去仔细看的，能够有兴趣的也就在展会上深谈的一些供应商的开发信。所以我们第一封开发信一定要及时发出去，但是不要抱太大的希望，

重点是要跟进第二封、第三封的开发信，持续跟进才会有效果，一般第一封开发信是展会后第二天、第三天的时候发送，第二封开发信隔一周左右，这个时候对方已经将事情处理的差不多了，正在集中处理开发信的时候，我们发送第二封开发信，一般情况下是有效果的。

2、内容

因为已经在展会中跟客户有了或多或少的接触，所以对客户有了大致的了解，客户可能也对我们有一点印象。所以我们只需要简单的介绍自己，重点围绕产品展开，我们的产品在客户目标市场的卖点是什么，优势有哪些，价格是多少？以及产品的质检证书和实物图片等。

3、频率

在外贸跟进的过程中，经常有没有收到客户回复的，这时候我们并不是放弃，也不是急急忙忙的跟邮件，而是要掌握好一个度，一个频率的问题，前期一到两周跟一次邮件，后期半个月一个月跟一次邮件，在前期跟进邮件的时候如果担心客户收不到，可以跟进一个电话询问。

即能提醒客户，还给客户留出了抉择的时间。

以上就是跟大家分享的关于在展会上遇到的三类客户如何跟进的方法，以及从时间、内容、频率三方面入手，提升优化开发信效果的建议。希望能对大家有所帮助。​​​​​​​