二类电商易牛会圈子第二十一场线上实战分享课，于2020年12月6日晚上圆满成功，本次分享由具有三年全行业媒体经验以及2019年鲁班TOP服务商负责人的易牛会成员——亚楠姐，来为大家分享她的关于直播电商闭环的暴利内幕打法。

分享开始前，易牛会助理率先开启打卡签到，并对分享嘉宾亚楠姐做了介绍。

八点整，在易牛会家人们的热烈掌声中，亚楠姐开始了她的分享，亚楠姐主要从：直播电商底层逻辑的核心法则、直播电商从0到1的完美闭环、双域合一的实操技巧、直播电商新趋势解读这四个方面进行了分享。

01直播电商底层逻辑的核心法则

1、其实特别咱们做鲁班电商为主的。鲁班电商头条已经在内部做了一个比较大的动作，重新划分了很多的事业线，SMB、RK、R、6部、三部，全部都合并到了一起。合并到了一起之后呢，后续客户是要根据归属地来划分，所以在现在这个阶段就是十一、十二月份的两个月，其实很多的直客已经失去了本身应有的对的一些价值，因为他们正在寻找自己的定位，找自己的新的领导，新的客户，同样的头条也在布局自己的小二，据了解，应该在三个还是四个城市有了小二，有了小二的意义，也就是他后续可能有点像淘宝天猫一样，作为一些特别好的品做一些流量的推荐，小二已经诞生，在杭州布局的应该是以服装类目为主的一些小二，人员都已经招聘到位啦，其他类目也是都不停的在各个城市区域里面有，同样的作为代理商也好，他们明年头条也会对所有的代理商做一个生态的布局，根据代理商的一些定位，一些能力，他会做一个专属的一个匹配，其实应该在今年上半年的时候，他们已经在做了一些招标，比如短视频的服务商，店铺的运营服务商，培训机构的服务商，有好多板块的服务商，所以他们的内部也是越来越精细化，也同样是朝着不同的能力模型来招相对匹配的服务商跟代理商，那同样我们作为客户作为服务商也要找到自己的定位，同包括直播是他们未来的一个方向，那么直播服务商其实已经在今年下半年已经在不断去搜罗很多的服务商，招很多的一些优质的MCN机构客户。

2、现在流量主要分布在一些在线支付，直播跟一些品牌，对一些存量的二类客户，其实大家也能够明显的感觉到，他对各种的一些生态指标的考核会越来越严格，那么穿山甲的占比的提升是越来越大了，所以说，在有些阶段，我们会发现我们的流量不够稳定，我们的成本也不够稳定，那么这是他的定向。因为定向较之前，做了一个精准度的下滑，因为穿山甲本来就是一个不稳定的一个产品，另外曝光次数增加了，流量变得贵，转化成本也高了，因为我还有服务的教育客户，我近期在教育端口ad后台跟鲁班的ad后台发现悄悄地发生了一些变化。

我们会发现在信息流的教育当中，他的预估广告数跟预估的覆盖数，抖音的比例是最大的，比如说抖音的用户数是七千万，但是他的展示数竟然达到了17.6亿，有20多倍，但是相对穿山甲抖音、西瓜、火山跟今日头条相对来说，倍数还是稍微低一点的，抖音的流量是非常非常的贵，这是在ad后台的，但是我们在鲁班后台已经没有了，在预估数当中只有一个总数啊，在广告分布当中，我们一看就是在ad后台的首页的广告分布，只有头条跟通投智选原来就算是有了通投智选也会可以看到我们的抖音头条西瓜火山或者穿山甲占比是多少，现在已经没有了，有一个变化。

3、还有就是一个直播电商，其实现在各个平台也都在往直播电商、直播去靠拢，包括快手同样的也在往品牌方向去靠拢，快手最近前期应该也刚成立了一个单独的品牌电商，它的服务商也在做内测当中，腾讯的视频号的一些商业化的内测，同样各平台我发现都在做自己的私域流量，就算是淘宝，大家不知道有没有发现，它里面有了达人推荐，有买家秀；拼多多有了行家心得，包括B站、小红书，其实我个人还是蛮看好B站的，B站的用户粘性非常非常的强，他的用户，他的会员一年以上的留存率达到了80%。通过内容，通过一个用户的留存率，把一些流量生存在自己的一个平台的闭环里面，那么玩法其实是一样的。直播的玩法，现在我发现有红利的可能就像是超级玩法，比如说前段时间比较流行的画中画，还有近段时间比较特定的一些手机的录播，那这些是超级玩法，我自认为是非常有红利的，那么谁第一时间钻研出来，大家去跟着上，那么可能有一波的红利，但是如果说是一个持久的一个稳定的还是需要一些短视频内容的一个生态，好好的去做一些内容，那么这些内容可能是有商品的内容，是有一些跟粉丝一些互动，然后是在多平台的布局去分发，也就是说，其实我觉得直播电商的底层逻辑还是要掌握住用户的心态，平台的一些变化跟规则流量的导向。

注：更多的还是内容，因为这些都是靠内容来沉淀粉丝，沉淀自己闭环的私域流量。

02直播电商从0到1的完美闭环

1、其实从直播电商来讲，是关注的比较多一点，但是实操说实话并不是很多，但是我手里有几个客户，他们也是从零到一，完全不懂，亚楠姐是跟着他们一起在做，包括手里有一些大客户，他的粉丝数达到了将近千万，但是他第一场是很匆忙，在做的时候全程跟进，到最后差不多，我是觉得他还没有达到这个时机，因为它的要求会比较高。我断然拒绝了第一次的直播，那么从头再帮他重新梳理，在完成一个相对比较完美，它的roi要求比较舒服的直播，这几次包括其他的客户也有，在这几次的合作当中，我梳理了一套比较规范，从前期准备怎么做？从零到一开始怎么做直播？

1）亚楠姐考虑到的就是直播的货，咱们二类电商讲的是品，我觉得这里应该讲的是货，而不是单一的品。九十月份的时候，其实媒体是为了让我们这些纯类的二类电商客户，把他转移到一些直播上，那么其实推出了一个十倍速的鲁班，非常非常适合单品，是在九十月份的时候，我也亲身的去有幸操作了几个客户的一些单品的直播。就是一个直播间的承担，效果非常好，但是这个时候其实红利期已经过了，差不多是在十月中下旬的时候红利期过了，那这个时候很多客户发现已经开始用直播间从零粉丝开始来做直播，那么这时候我就觉得是货，而不是品，品比货类目更加大一点，那么有哪些货呢？一样的二类电商的衍生品，应季的产品，但是他要求的是品质品牌。

然后再是一些爆款的升级迭代，款式，面料、名称，我记得我在十月份到红河去逛了一圈，我只看中了一款面料，那个一体绒，我跟很多客户讲，我就觉得面料的升级迭代很重要，但是很可惜，我的手里有些客户都没做，但是在11月份的时候，这个品就大爆了，卖了几万单非常好。

2）就是我们在选货的时候呢，要考虑自身的优势，我们的供应链其实跟二类的鲁班的逻辑还差不多，但是一个新品的开发能力非常重要，直播间，比如说我们很多人都是用一些爆款的引流来做引流，价格打得特别低，但是这个爆款，其实也跟鲁班的打爆款一样的逻辑，我不可能天天卖，天天卖，我要把这些品要有一个迭代，这样才会吸引更多的新用户跟老用户的一些沉淀。

3）还有自身的优势，咱们的资金，咱们的人力是否有人跟得上？很多一些直播的客户跟我讲，我没人，的确人非常重要，而且是很耗精力的，所以说我自身优势是否具备了做直播的一些能力，在直播当中，当我确定了这些货之后，我还要来分类，我在整个一个直播间，我有引流品，爆款品和高客单价是来扛GMV的来啦，来拉出roi的。那么这个比例大致是3:4比，或者4:3，引流品是非常重要的，还有一个就是在做直播的时候，我们要确定我们到底是单品还是混场，我这里所说的单品混场是指的是并不是一个品，可能是十个品以内的单纯品类，或者说是混场，可能是很多产品交织在一起，但是我觉得达人跟明星的带货有可能是单个品牌，或者说各品牌的混场，那当然我们商家的自播可能更多的是一个单品类的品，但我已经一个品单品做到底，这样的成功的概率已经相对比较少，还是需要有，我说的是单品类，比如咱们是服装类的，可能我要准备五到十个这一场直播，五到十个单品类的品，也就是说我的货要准备好，货在哪里就在我这个品里面。

2、货品是最重要的，当我找到了货品。搞定了货品之后，我直播的人，这就涉及到主播，那主播的话，可能我把它分为两大类，第一类，就是可能是普通的，比如说现象级的，我前两天看到朋友圈在说，有没有身材比较好的美女她可能要播内衣，那这还有那些是美女，段子手搞笑类的，这有时可能是现象级的，是针对个别的品。可能比较适合的。

针对他这个直播间的风格，比较适合的一个主播，另外是纯带货类的，那纯带货类的可能就是一个垂直对应的，这里的人指的是我没有主播的情况下，我要去找什么样的主播可能就分为两大类，那另外就是一个是达人明星跟素人，那达人明星网红意见领袖，我会更加推荐于我们的一些品牌客户，或者说他有一定的粉丝基础，但是这个号的主人，他没有带货的能力，那我想借先前期借鉴一些自带流量的一些主播来帮他去把这个号给带起来帮着他，他可以先从主播开始帮着他来带怎么来带货那另外是素人的话，可能我们更多的是商家自播，那更多的我看下来，更多的就是老板跟员工，那么找到合适的员工，这个员工包括他在播的时候，他要持之以恒，很辛苦，然后始终保持着对这个主播工作或者说对这个直播工作的热爱，这个是非常重要的人设，先选定好，同样这个人设，他是否后面有匹配，那我在直播前的准备工作当中，后面还会有在具体的。

3、亚楠姐讲到主播到底要具备哪些特质，那么直播前的准备有很多，准备工作非常重要：品，刚才说到了，货已经确定了，那我就要准备做直播了，我要研究这个品，我要把这个品吃的透透的，了解的非常的清楚，站在买家的角度去考虑C端用户的角度去考虑我为什么要买，品牌、品质、面料、款式、如何穿搭？它的价格，它的数量到底有多少？或者说这个数量是引起他的一些购买欲望的，我的物流是怎么样的？我的售后是怎么样的，让买家能够安心的下单，还有刚才说到现在并不是一个单纯的一个品，可能是五到十个品，那么品与品之间的关联度我们是怎么样的？这些关联度也决定了用户的留存，他后续购买的一个消费的金额，那么第二个我们要研究我这场直播，一个玩法。

4、主要是媒体的一些营销方案，我的福袋，我的券，我的秒杀，我的停留，我的互动，我的点赞，把这些玩法的时间，什么节奏跟我的品要紧密地串联在一起，那么第三个是我的物料，我个人觉得物料的准备非常有用。因为这是配合直播间要补充有利的信息，比如说各类的证书、质检报告、授权、评测的工具，一些尺码表，一些提示词，纠正一些主播的用语，比如说有些主播，他可能会有些习惯性的用语可能不适合，要纠正它，重点可能要强调品的利益点。这些利益点要适当的打出来，这些利益点可能也就是劲爆的点，可能也就是让用户买单的点，

5、要会算账，因为我们在做直播间的时候，很多的价格是非常的便宜，一定要会算账，也就是说，我原价是多少、现价多少，如果我是一套，算下来是多少钱，一定要会算账，我之前看到过一个直播，他那个帐算得非常的清楚，他告诉我一件多少钱原价多少。现在在我直播间是多少就是不断的在告诉大家这个价格，同样通过他的一些展示来告诉我们的进场的一些在线的用户他是值得购买，这个价一定是超值的，那另外一个就是上架的测试，我们所有的品要在直播间卖的品是否都已经经过了一些过剩链接，价格库存购买的链路畅通，这些是确保不出错。

这也是在之前的很多的一些直播场次当中，特别是没有经验的一些，从零开始做直播的客户当中，他们也会经常发生错误的问题，改价格来不及，哎呀，库存发现没有了呀，发现这个产品现在链接还没有上去，很多很多的问题，就是我觉得我们做的每一场无论大直播，小直播都要认真的对待，一定要把所有的细节给考虑清楚、明白，当我们把这些刚才说的研究品的利益点、物料玩法都搞明白了，之后都研究完了之后一定要有出一个脚本，一定要出一个脚本单品，也就是说可能五到十个品不多的，请用标准的话术，就用标准的话术确保不出错，如果是混场的品，那么串联的词是怎么样的？如何来引出我的爆款、如何来引出我的高客单价产品？那么一般我们的直播都会用一个双主播，那么双主播的配合，他们的台词接话，配合也是需要有一个过程，要有个默契的过程，跟一个时间的一个沉淀，那么，还有就是品与品之间的活动穿插的节奏把控，比如说我的一个引流品时间太长了，那可能我这个直播间的gMV就上不去，我可能只会卖这19块九的这么一个产品价格了，那么也就说，在这个品与品之间的穿插的节奏。这个节奏也是需要后续一个场控，能够尽量的在场外去做一些及时的提醒，所以脚本还是非常重要的，无论是大型的直播还是小型的单场直播，就那些品，因为我们在刚才说到品的一些迭代，如果说我们后续有一个新品上来，还是需要有把脚本认认真真地写出来。

在直播间的准备当我把品准备完了之后，我们刚才说到了人这个主播，那主播分为很大类很多类，那么我们的主播有可能会储备个一到两个，因为说实话，一天24小时每天都在播，也真的是蛮累的，可能会储备两到三个主播，或者说我针对我的品，去找主播，那这个主播，其实媒体也提到过，形象占30%，专业度占30%，表达能力跟互动能力各占10%或者20家，或者是10%，其实我自己再给他加了一个团队的配合，我个人认为一场直播并不是一个人能做的下来的，是整个团队前端，后端前期的准备，直播间跟直播外，甚至是我们的一些客服统筹人员，整个团队在操作这一个事情。

团队的配合怎么样呢？主要是在直播，特别是在直播间的时候再跟主播的一些承接能力的一些配合，当我发现做了一些广告投放，或者说广告投放，如果人进来的时候，我的主播如果承接不上，那这个广告费可能是白给了，那如果说我还是通过自播没有收任何广告费的，那同样，我们在主播间里跟客服的配合也是非常的重要，及时的挂链接，这个配合还是很重要，我个人认为团队的配合非常重要，这是一个关于主播的主要一些人设是否储备好，是否具备了这些能力。

主播直播间的其他的一些东西，第一个网络电源。配、布置，直播间的装饰和陈列其实就是一个封面，我们是否能上热搜，或者我们是否能够给自然流量，这也是其中的一个因素维度之一，我的直播间的风格、画面、色彩、音乐封面是否吸引人，是否符合媒体的一些逻辑，陈列很重要，包括产品的布局陈列，我怎么样去，在这个直播间里，我主要做产品的时候前后的顺序，我是否拿起来方便搭配都是需要的，那么第三点是想的是灯光画面跟美颜，灯光我要提前去看一下，我这灯光是太刺眼还是柔和？

特别是女主播，她的妆面很重要，妆面还是要柔和一点，那同样我们都会打美颜，美颜的级数几级精准到几级三级还是四级还是五级，那么每一个人需要打不同的美颜光，那这个我觉得还是很重要的，一个主播的关于主播上针对服装的一些灯光，妆面美颜。我看过，有些直播间他的准备不充分，他的整个陈列是很灰暗的，那包括灯光也是黑乎乎的，给人家进来的感觉都是完全就是不是很好，那他的停留。包括对你的货品自然还是有一些遗憾在那边的，还有一个就是当你在做的时候，在直播要直播前的时候，请把镜头再对准一下，我的画面，我的手机放到哪里？他的画面，我这个在呈现在画面里面的一个比例，所有一个人的包容度，我的脚瘦被裁掉了一半，还是说我整个人的主播是站在画面中间的，甚至还要考虑到我后面如果碰到了刷屏，我的这块儿的留白的区域是不留给他们刷屏的，人应该站在哪一个位置？我的产品放到哪个位置？画面的包容度的比例还是非常的重要的。

另外有一个小技巧是配合直播间的气氛，我们其实现在不是后台，也有一些咨询的一些声音，类似于比如说旺旺，那个声音，那这种声音可以做一个录播，在整个直播间里相对比较安静的时候或者说。在人比较活跃的时候，我就可以把这种声音给简单的放出来，作为一个引导暗示，大家都在下单，那这是一些小技巧，包括做美妆直播的时候，做美妆的产品的技巧就非常非常的多，一个美女主播的一个手势，一个动作都能让这个产品的效果能够体现出来，这是我在做美妆直播时候研究出来的一些心得啊，后续大家也可以跟我讲。

那么在做直播间的准备当中，还有一个主播场控人员，万一碰到有什么问题的时候，我的plan b有没有出来啊？是否能够及时补位，这个可能对大型直播可能是更有用，更要做好一些储备的方案，那么还有就是最重要的，我觉得是在直播前的一些预热，当然啦，大型直播那就不用多说啦，那么他前期的一些预热、一些扫二维码产品的预告，这些是很重要的，那么如果说我们是做商家自播的，我觉得在已经有一定粉丝的时候，需要做一些互动，一些内容的提前预热，像我的品牌客户，他们在做直播前，对商品或者内容再投一些加粉，这个玩法，是有点不一样，那么预热的时候，其实还是更重要的一些内容，不管是商家自播还是品牌自播，当你有了一定粉丝，在持续播的时候，还是希望各位能够做一点内容上的一些预热，也是跟着媒体的一些互动来做靠近。