一、法律行业营销痛点及核心需求分析

进入2020年以来，律师从业人数每年都在稳步增长，我国法律服务市场保持高速发展，随着我国居民收入水平不断提高，对法律的诉求也不断提升。法律行业市场需求潜力大，包括婚姻家庭、拆迁安置、交通事故、房产纠纷、劳动纠纷、刑事案件等方方面面，高需求同时带动行业流量迅猛增长。

法律行业客户可分为三大类：个人律师、律所、法律平台/咨询公司，从客户数量上以律师、律所为主。

新人律师/律所通常指的是本地的小律所，执业2年左右，面临的最大痛点就是没有案源，可能三个月接不到案子，不开张。大多数新人律师/律所内部没有专业的人员负责网络营销，通常网络推广到承接电话咨询、洽谈业务、承办案件整个过程都是一个人负责，律师行业业务繁忙，往往应接不暇。再加上盲目推广或者对营销的认识不足导致效果不尽人意。新职业律师本身收入也不稳定，营销更是难上加难。

而具备了一定行业经验的律师/律所同样面临行业竞争日益激烈的局面。律师数量逐年上升，2022年中国律师将达到62万，相反，诉讼案件数的增速不断放缓，未来将出现僧多粥少的局面。生活在互联网时代，信息传播越来越快，越来越透明化，行业逐渐从自然增长向品牌增长过渡。

客源少、转化周期长、竞争激烈，这些都是律师团队的经营痛点。突如其来的疫情加速了律师行业的迭代，我们发现有很多律师团队转型线上，写推文，拍抖音，开直播，搞线上讲座等，获得了不少精准客流量。

抖音无疑成为律师的主战场，通过拍摄普法视频，一方面给群众进行法律科普知识，另一方面则是为了自己的名声打响并赚取一定的收益，塑造自己的形象，打造个人IP，律师行业的“深度化内容营销”时代已开启。

二、律师行业抖音账号运营现状

Ø律师，天然属于抖音高权重人群

抖音上搜索“律师”、“律所”“法律”等相关字眼会发现律师相关的抖音账号有上万家，且粉丝数量不低，排名第一的粉丝总数高达1197.8w 。

大多数账号是个人律师账号并进行了黄V认证，而一些品牌类的律所（例如京师、大成、盈科）账号相比少很多。在律师抖音号的头部IP里，往往也是一些不知名的律师团队和律师个人，由此可见，抖音平台的兼容性很大。

律师自身拥有专业的知识储备、有案例、有场景、有气质，社会话题、婚姻、劳动、公司、保险、经济等热门话题，离不开律师的参与，可以说对于优质内容的输出已具备了先天优势，加上短视频个性化的推荐机制也让各式各样的内容都有机会展示和传播。

律所所传播的核心价值往往都是律师的专业度以及执业能力，而当下这个时代个人品牌开始集中爆发，律师抖音号的增长与所呈现出来的趋势不谋而合。

三、如何打造律师界的抖音达人

1. 定位

1）账号包装贴标签

众所周知，抖音标签可以帮助系统对用户发布的视频进行描述和分类，以便于推送给检索浏览相同标签的人。律师账号运营者可以充分利用抖音标签的功能来获取精准粉丝，或者让自己的视频上热门。

通常我们可以通过封面、文案、内容、声音、昵称、个签来给自己的账号贴标签。律师行业怎么把标签做到极致？

账号名称“（姓名）XXX律师”

直接体现称谓和职业。称谓是用来方便用户联系的时候好称呼，职业是告诉用户本博主能够给你们带来什么价值，这其实就是用户思维在细小之处的体现。

简介

明确的写明自己的服务方式，例如“代写协议书和诉状”，简单易懂不啰嗦。

垂直领域

描述自己擅长的专业领域，做垂直细分，例如垂直领域是离婚方面，你以为用户看了就只会找他写离婚协议吗？其实恰恰相反，这一招先是简单的让用户能够跟他聊上，然后能发挥的地方很多。

联系方式

备注“不免费”、“非免费，慎加”“付费咨询”等。相比于很多企业扭扭捏捏想做营销号又怕粉丝拉黑，这种直截了当的沟通方式其实反而真诚实在，省去沟通麻烦，目的明确，我不浪费你的时间，你也别浪费我的时间。

视频封面

封面垂直就好比人的脸面，干净整洁、主题明确统一的封面有助于涨粉。如下图的封面每一张都是黑衣红领的律师服出镜，配上金色大字整体给人一种进入了法庭的感觉。

banner设置

可放体现律师专业度的图片，例如个人或团队的律师形象，甚至可以直截了当的放了一张黑底金字的《中华人民共和国律师执业证》，直接把证件摆出来增加网友信任。

2）IP定位

定位是短视频账号起步的第一位，也就是基础。我们前期要思考什么样的定位符合我们个人或者律所的形象，什么样的定位有利于实现后续的变现，清晰明了的自我定位能够帮助我们留住现有的粉丝用户。

不同的输出方式、不同的年龄有着不同的定位，“李书凡律师”的定位就是一位成熟稳重不失风趣的中年男性与用户面对面科普法律；而较为年轻的“小华说法”以风趣轻松但不失沉稳的是向年轻人科普法律知识，让人没有距离感；“醒醒吧，张律”则是通过竖屏、三屏以及一镜到底的情景式剧模式让普法生动形象。

二、内容

大众粉丝之所以关注律师是因为这个职业的特殊专业性，同时也以生活息息相关，这就需要我们是视频内容围绕精准专业完成内容定位，ip定位，脚本策划。

法律问题有很多，比如常见的财务分割，遗产继承，交通事故处理，借债关系等。我们应该科普哪些内容才能引起用户关注，产生兴趣呢？

1. 日常科普

给普通人科普日常生活中大几率遇到的、用到的常见法律知识，比如“应届生收到了工作offer不去合法嘛”、“车被剐蹭找不到责任人”、“邻居半夜扰民”、“恋爱中赠送的礼物和钱，分手后可以要求退还吗”等等，这些问题大家经常碰到，贴近生活，律师拿出来讲讲，给大家支个招或者科普易踩的违法雷区就很有价值。

另外，跟劳动法相关的（例如辞退、薪资、社保）、婚姻类（彩礼、房产证归属、孩子抚养权等）这类话题容易带动抖音用户的节奏，产生共情和同感，这种情绪会刺激他们评论转发，从而让作品快速进入到高等流量池。语言也要口语化，场景化（就像和一个人面对面聊天一样），不要背法条，用词不需要那么严谨。

2. 热点法律问题

结合热点时事、热点新闻从法律视角深挖热点事件，做法律权威解读，让用户更深入的认识事件本身的法律法规，比如说近期的热点问题“吴*凡被刑拘”、“林*斌徽州宴”等等，不少律师都对相关的热点做出了相应的法律科普，对时事热点敏锐的人均可尝试。值得注意的是时政类资讯信息只有媒体资质才可以发，自媒体尽量不要发布此类信息。

3. 趣味科普

趣味科普或者叫不正经的科普能够吸引一定的年轻用户群体关注，这种看似离谱的问题，也能实实在在的拉近用户的距离，比如“孕妇打架算群殴吗”、“画个圈圈框住一个傻子会构成非法拘禁吗”、“人民币为什么不出500/1000的大额钞票”等等。

确定好拍摄内容，就要考虑拍摄形式了。目前大多数律师抖音号采用了两种拍摄方式，一种单人出境，一种多人演绎。

2. 两种拍摄方式

1）真人/半身出镜

律师往往采用单人半身出境，站着或者坐着讲解法律知识为主，拍摄门槛比较低，拍摄道具往往只需要手机、灯光、提词器、收音即可拍摄一段视频，内容产出成本小。比如说李*凡律师，刘*嘉律师等都是统一的着装坐在书架前进行讲解，严肃的场景给人一种更专业、博学的印象，增加用户信任感。

2）情景剧演绎

以情景剧轻松愉快的氛围来实现法律知识科普，这类视频除了律师，还有各种其他角色，剧情搞笑夸张，在表演中穿插法律知识。相比于单人出境，因为结合了场景，内容会比较生动，改变了法律的枯燥无味。但同时要求故事丰富、服装丰富、律师表演能力强等。比如“醒醒吧，张律”，视频一般是30秒左右的情景剧，视频结尾一句“我是律师”也引起网友模仿。

三、变现

律师短视频变现的方式大致分为3种。

1. 引流

比如在简介中我们开通企业号之后可以留下联系方式，包括地址方便用户能够联系上你。

2. 直播

开直播的时候进行法律咨询，靠粉丝的打赏换取收益，在直播间为用户解决一些小问题，如果遇上比较大的麻烦，法律顾问可以引导添加我们的联系方式，进行有偿的咨询。

法律的周边产品比较冷门，主要以法律类、沟通谈判类书籍为主，抖查查数据显示，“民法典”某一个商品近30天的的订单量高达7375，销售量还是比较可观的。如果个人比较有才华出过书籍或者团队有课程的话，也可以直接变现。不要低估用户提升自我价值的欲望以及付费能力。

3. 接广告

我们在粉丝达到一定基础之后就会有星图，通过星图商家来接广告。律师接广告一定要谨慎，不然会破坏用户的信任造成损失。

结尾：

律师行业抖音账号如果运营的好完全可以实现客户找人，获取用户第一步必须有清晰的定位，确定视频是什么风格,以个人身份还是团队身份；内容范畴考虑以大众需求为导向还是自身专业领域为导向，多发用户感兴趣的内容，将枯燥的法律条例变得通俗易懂；通过内容积累都一定的用户就可以通过引流、直播、接广告等形式实现我们的账号变现。

河北北方互联

搜狗事业部商务经理 张雨英

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