婚纱摄影行业是一个较为成熟的行业，相信大家平常也都积累了很多运营技巧，但是在今年特殊情景下，如何能更好的做好婚纱行业的广告运营呢？小编认为，掌握两大核心要素：社交广告体系搭建投放策略+内容精细化运营，即每一秒的社交都是我们获取客资的机会。

一、广告渠道体系搭建及投放策略

关于广告渠道体系搭建及投放策略，我们主要围绕三点来展开：渠道体系及运作；关键指标定义；淡旺季投放策略。

1、渠道体系搭建

1）根据公司实际情况分配广告渠道占比

根据Q1的数据反馈，当前行业消耗主要集中在抖音跟微信，往年微信消耗占总渠道消费占比的60%以上。随着今年短视频的崛起，抖音消耗占比跟微信消耗占比1:1。也就是说大家可以根据市场行情，渠道属性灵活的调整每个渠道的消耗占比。

2）根据投放效果及转化选择侧重点

我们作为优化师，最重要的是要会看数据，数据能真实的反馈我们用多少钱做多少事要达到怎么样的效果。例如：由于抖音的福利政策还在，所以上半年的成本相对比较低；某商家，Q1/Q2抖音一个有效客资160，半个月后成交金额30W左右。客户灵活的做了消耗占比倾斜，但是大家都知道获客不能单渠道获客，有备无患的做法就是辅助渠道也要共同起步，所以虽然抖音上半年的数据很好看，但是其他渠道如微信、大众点评、百度、婚礼纪等平台还是要共同优化起来。

3）根据渠道属性维护渠道

抖音：主要是视频质量度，文案以及落地页的有效引导；

微信：主要是外层素材+文案的引导，以及落地页的设计，公众号内容的运营，云雀话术的维护等；

大众点评：主要是点评、商铺的套餐内容等；

百度：竞价类渠道，主要是关键词排名、官网的活动、官网首页的排版、53在线客服的话术等。

2、关键指标定义

根据相应指标的考核标准，及大盘提供的数据，对每一个指标严格管控。如图：

1）平均粉丝成本：消耗多少，有几个粉丝

众所周知，投放广告粉丝成本时低时高，起伏的幅度正常不会太高，成本高的广告要及时做调整，降低出价、暂停广告，根据每个优化师平常积累经验判断广告是否要继续投放。

2）平均客资成本：消耗多少，拿到几个客资

平均客资成本是挖客人员跟优化师要互相配合的环节，淡旺季或者各个营销节点，成本都会有所不一样，以及平时挖客话术如果没有不断优化也会影响挖客，降低挖客率；

①挖客人员在挖客的过程中，可以积累客户信息反馈给前端优化师，优化师根据挖客人员反馈的新信息调整广告，比如：粉丝地域性，偏远地区的广告来的粉丝占比多少，有效率怎么样等；

②挖客人员要不定期更新话术，引用当下网红用语、调皮表情、更新营销武器包等结合前端投放广告内容进行挖客；

3）有效率：多少客资，有多少个是要拍婚纱照的判断客资的有效率标准每家都不一样，但是有一个标准是一样的，那就是客户是否要拍婚纱照。还有分类来判定客资有效率：

a类：打算半年内拍摄

b类：1年内拍摄

c类：2年内拍摄

d类：婚期未定，先看看

e类：客服没及时跟踪，已定别家

根据前端挖多少客资，后端实际有意向拍摄的有多少人来判断客资有效率。

4）进店率：多少个要拍婚纱照的客户，进店有多少人

进店率就是邀约要做的事了，更适用于本地客户。前端客服给过来客户联系方式，转交给销售引导入店，销售会引用各种武器包、活动来引导客户进店（比如520进店领取情侣XX礼品、520进店成交立减XXXX现金等。）销售接多少个客资，邀约多少人进店来算进店率。

5）订单率：进店多少客户，成交几单

这个是门市要做的事了，门店正常有进店礼，加进店优惠套餐、各类活动等引导客户成交。

3、淡旺季投放策略

根据旅拍行业淡旺季，结合节日活动热点，采用淡旺季营销策略与创意风格，促进线上转化。

一张图表看清楚淡旺季的活动主题和创意风格投放策略。

二、内容精细化运营

关于内容的精细化运营，也是主要围绕三点来展开来讲：内容营销矩阵；做好粉丝维护；内容规划及细则。

1、建立营销矩阵，引导私域流量

自媒体矩阵：自媒体号 OR 企业号。

1）作为UGC内容分享社区，个人自媒体号是最基本的形式。

2）商家以个人号的形式做品牌内容，打造品牌IP，这样有亲和力。

3）个人自媒体商户需要很强的人设定位，特色鲜明。个人号的互动和情感交流是最重要的。个人号可以建立自己的社群（如微信群）用于维护和转化。

4）未来基于“社交化电商”，要发展个人自媒体矩阵，包括品牌私人号，员工号，还有邀请顾客分享的号，以及合作的红人号。

5）自媒体号，作为引流工具。企业号作为转化工具。通过广告和互动活动提高报名率。企业号是流量转化最主要的载体，必须提高互动和商业变现。

2、做好粉丝维护

如何多账户运营，如何借力各热点平台，如何做好粉丝维护？

如图1：多人设账户互动；首先申请品牌主账号，然后有很多个不同人设的子账户来共同维护主账户，分工明确，各属其职的做各种品牌宣传、本地拍摄攻略、旅拍攻略、蜜月攻略、本地美食、本地旅拍景点等等。

如图2：场景包装，热点借势；

可以介绍明星代言、影视插播、综艺推荐、蹭话题、蹭热点等提升自己的广告曝光、点击，引导留资做成交转化。

如图3：粉丝维护；

1）线上互动：幽默、随和、正面回复客户问题（不要答非所问）；

2）走心：活动走心、话术走心、互动走心（抓住客户心理动向）；

3）仪式感：因为专业，所以才能取得粉丝信任；本着这份信任发挥自身的专业为粉丝解决她们的需求问题，如：拍摄流程、礼服搭配、护肤技巧、化妆技巧、拍摄前准备等等；

4）线下活动：引用活动时间的紧迫感，“为客户谋优惠的心理”引导客人把握优惠机会，机不再来；

5）粉丝社群：秒杀群、团购群等。

3、内容规划及细则

1）怎样的内容才能吸引粉丝？

讲怎么样的案例，说怎么样的产品，谈怎么样的特色，搞怎么样的活动，玩怎么样的游戏；例如：

2）如何策划内容

聊故事：主角背景、恋爱过程、结婚契机、拍摄感受；说产品：品牌特色、客户样片、后期服务、制作周期、拍摄地点、摄影师介绍；谈过程：拍摄花絮、礼服展示、后期过程、相框制作；教知识：摄影技巧、道具使用、相机介绍、修图技巧、穿衣指南；搞活动：送拍摄、送写真、送化妆品、送礼服、送现金券；尬段子：搞笑段子、沙雕日常、呆萌宠物、韩进猎奇；递温度：员工故事、爱情攻略、小资情调、经典语录、父母心声。

3）如何内容运营？

有主题、有目的、有节奏

热门：蹭热门——获取曝光，借助平台，付费推广；

话题：蹭话题——全面曝光，多维加粉，自创话题，广泛传播，制造传播；

维粉：粉丝经济——保持互动，重点引导关键用户；

内容：迎合目标群体的话题——作品+过程+点评+贴士；

节奏：合理安排每天数量，特俗内容固定时间节奏；

日常：每日3-5天日常，禁止粗暴晒图。

4、看下面这个案例如何玩社交

这个是去年比较火的一家私房菜——某帅私房菜，（首先商家选用的头像就比较好玩，秃瓢）图一：这组对话充分体现了卖家的可爱淘气的风格，让人自然而然产生好感；

图二：问卖家宿舍有老鼠怎么办，某帅还热心的告诉他买个老鼠夹（很贴心哦）；

图三：还多才多艺的花了一个抽象图，引导客户如何操作老鼠夹抓老鼠（尽心尽力哦）；

图四：客户还发来测验结果····鲜明的人设+耐心的粉丝维护