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本次婚摄行业现状解读的分享包含以下四个方面：行业概况、营销节奏、营销现状与需求、营销方向，分别在此展开具体描述。

婚摄行业顾名思义就是结婚和摄像的缩写，但其可细分的内容不容小觑，婚摄行业的划分大致如下表格所示。

01

行业概况

◆ SKU市场概况分析

婚纱摄影整体市场人群发展稳定为成熟赛道；摄影写真作为持续增长赛道可拓展全家福、证件照SKU发展；婚庆婚宴、婚介所和婚恋咨询市场待挖掘潜力大

1.成熟赛道

婚纱摄影占据婚庆摄影品类营销主力军，投放占比达到60%左右，但结婚人口、市场规模呈不断下降趋势，婚摄已形成成熟赛道。

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2.增长赛道

随着消费能力和生活品质需求的不断提升，写真、儿童、证件照、全家福投放规模逐步增大，投放占比提升至20%以上。

3.潜力赛道

婚庆婚宴，婚介所等产业近年来占据的市场逐渐上升，需加大营销投入，同时开拓市场引入更多商户。

◆大盘竞争力分析

婚摄行业的重点客户为20岁到35岁的女性，横向对照其他行业，婚摄行业每一千次曝光可以获得的广告收入较差，在竞争力上偏弱。

重点商家城市：头部商户主要投放上海，北京，武汉，广州，深圳，杭州，成都等核心一线城市，三四线城市投放呈边缘化发展。

1.婚纱照

核心巿场集中且内部竞争激烈，且受到大盘合约和其他行业的冲击，拿量困难，需提竞争力稳定获客，另旅拍城市较为集中且竞争激烈，所以需要消除用户对于疫后旅拍的顾虑性，增大线上营销力度。

2.写真&儿童

连锁品牌辐射范围较大，集中在一二线重点城市，华中及东部沿海城市竞争尤为激烈、三四线城市潜力待挖掘。

3.综合婚庆

头部品牌较少，门店由总部辐射全国重点城市〔北京、上海〕，非头部品牌营销力度有待提升。

4.婚恋交友

头部客户集中一二线城市，非品牌客户地域业务辐射范围较窄获量受限。

02

营销节奏

所谓的营销节奏是指根据时间合理的创建活动，进而吸引顾客产生兴趣，最终刺激用户的消费。一年之中1月和2月是春节淡季，因为室外寒冷不利于婚纱照外景拍摄，订单量缩减，而且春节全国假期不利于营销活动。

但是不是说毫无解决方法，可以通过设立拍婚纱送全家福照或者结婚证件照的活动，作为宣传手段促使需求者照常消费。考虑到天气的情况拍摄最好以室内主题为主，相对地拍摄团队的布景应该更花心思，以此弥补不能外出拍摄自然景色的缺失。

3月、4月和5月是婚摄行业的黄金期，气温回升，春暖花开，适合拍摄婚纱外景，春节后工作恢复以及婚恋关系确定，婚纱照需求增多。由于室外春暖花开，推荐花海和花墙的风格，颜色以白色、粉色、淡紫色为主，营造温馨甜美的氛围。活动主题可以围绕花海、3.8女神节、5.1劳动节、5.20等展开，依据节日气氛制定推广。

6月、7月和8月属于暑假淡季，天气炎热不利于婚纱照外景拍摄，同时节假日较少，拍摄时间紧张。但是有6.18的节日，因此可以搞年中大促活动。更为重要的是以创意取胜，夏季气温高可以推荐水下婚纱或者泳池的拍摄，能稍微缓解天气因素的阻碍。

9月和10月可以归为秋季小黄金时期，室外气温相较之前有些许下降，适合拍外景，有中秋国庆的假期，拍摄婚纱需求较大，进入需求小高峰。气候凉爽适合早秋外景和城市街景的风格，黄色芦苇、枫叶、自然田园等是这个时期天气的产物，以它们为主题拍摄最好不过。

11月和12月进入了竞争期，因为众所周知的双十一和双十二，在这个期间流量竞争激烈，基本每次活动前2周开始被影响，活动结束后余温还会延长。

商家同时利用活动的热度，可结合大促营销噱头结合活动引流，如特惠低价套餐，赠品等形式凸显活动优惠力度和用户收益点。素材建议选用红色背景或者红色喜庆的样式，带上活动角标，重点突出折扣和亮点。

03

营销现状与需求

婚摄、写真、结婚归属存量赛道，它们面临以下问题：

◆广告竞争力弱

婚摄行业广告主整体广告竞争力[eCPM]相对大盘较弱，竞胜环节困难重重。

◆营销玩法同质化

商家创意玩法同质化严重，效果难突破，广告竞争力弱。

◆营销转化率低

行业营销场景主要集中于个微，营销效率、数据安全等均受限制。

◆流量场景单一

朋友圈消耗占比97%，PCAD占比2%，小程序+公众号占比1%，重度依赖朋友圈。

◆素材形式单一

图文占比80%， 视频占比仅20%，视频在eCPM、点击率、转化率均优于图文。

◆关注链路比例过高

受公众号新政影响，注册率下降明显，关注链路优势逐渐缺失，新链路起量需一定过度期，仍需探索关注链路节点转化率提升。

04

营销方向

基础操作是广告主日常运营中正常投放高效获客的基本法，是高阶运营的基石，是健康持续运营的底层逻辑,所以基操尤为重要。

现在运营的基操情况是KA头部客户整体运营能力强并联动配合基操达标率较高,LKA和SMB中长尾区域客户因运营能力和操作状态差异性导致达标率偏低。

搭建健康账户首先需要考虑预算及余额，保持账户充裕，避免余额不足影响导致账户整体拿量出现问题。余额应该大于历史7天消耗，放宽单条广告预算，单广告日预算大于等于出价的百分之三十。

其次及时对新广告补量，保持账户起量广告大于等于3条，或者在线广告大于等于30条，保护账户量级稳定。再者，仔细规划好出价能力，抢量期原出价基础上进行5%-10%的提价，双阶段出价。

新账号出价在行业平均出价上提高10%，快速起量，老账号出价参考近7-15天成本出价。最后合理安排投放时间，避免系统提前控制曝光，导致量级下降，建议投放时间选择24小时，当日投放目标达成，手动调整投放时间。延长广告投放的在线时间段，选择18点-24点为投放时段，夜间高峰时段多拿量。

保持账户基础覆盖达标60%，激进地探索，快速让广告度过学习期，迅速提量。还可以选择自动扩量加上种子包，账户基础覆盖50%，系统会根据该广告的历史投放效果，在广告定向范围外，主动寻找符台优化目标和出价要求的目标用户。

多创意功能MC也是一个选择，广告主可在广告维度下手动创建多个创意，系统为每个受众智能优选最佳创意展示，实现千人千面展示。快速测试爆款索材进行拿量。

END​​​​​​​

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