近日，小米生态链企业「Yeelight易来」完成3亿元E轮融资。自2012年成立，易来已完成7轮融资，小米集团和顺为资本在2013年和2018年先后进入。

易来是一家垂直于无线照明领域的新型企业，全球累计出货量超过5000万件。公司拥有完整的智能照明产品线，覆盖家居照明、商业照明、智能控制系统及整体交付方案。

LED技术的成熟，快速推进行业向智能照明发展。目前在国内照明行业分为国际品牌、国内传统品牌和新型照明品牌三阵营，在2020年申港证券的全品牌统计中，欧普、Yeelight、雷士受欢迎度居前三，分别为50%、43.2%和40.9%。

在传统照明主导市场的环境下，易来撕开了无线智能照明的口子，并且还取得了不错的成绩。对此，创始人姜兆宁感到欣慰又备受鼓舞，“成熟的赛道依然有待发掘的机会点。”

姜兆宁不止一次在公开场合分享过其创业的经历和思考，为此我们梳理了易来在崛起过程中关于赛道选择、产品打造，行业发展趋势等内容，倾听姜总的见解。

希望对你有所启发！

01

从“势”“外”“内”

选择适合的赛道

我和我的合伙人刘达平，曾经是朗讯科技的工程师，依托我们的技术背景，最初创业的时候，我们想做B2B的服务，就是把技术和服务打包卖给传统企业，帮助他们解决技术问题。

但是我们忽视了一个问题，就是B2B服务是很“吃”商务关系的，没有活跃的商务关系，要活下去是很难的。同时，整个业务又是持续烧钱的过程，我们当时也不懂怎么融资，所以业务做的很艰辛。

重新梳理创业逻辑的时候，我们转换了思路，既然我们是在青岛，那么，青岛有哪些优势？有哪些是我们可以依托和利用的？

众所周知，青岛有海尔、海信等大型消费电子企业，智能硬件开发资源夯实。同时，我们又是做硬件出身，有一定的技术基础，所以转换思路后，我们有了新的想法，能不能做一个硬件，将物联网能力“产品化”，卖给更多的消费者。

当时，用手机或者网页控制LED开关很风靡，我们在想能不能将它产品化，再扩充一点，能不能将更多的照明硬件与手机相关联。

在发现这个机会之后，我们还对智能照明行业的前景做了几个方面的分析：

第一，看市场趋势。当时，把WIFI装到LED里面的成本大概是80-100元，是比较昂贵的，但是随着技术的发展，市场渗透率的加快，智能化是未来的趋势。这一点不光是在灯上，各行各业都是，只不过我们当时把落脚点放在了灯上。

第二，看外部环境。在全球照明市场，80%的灯都是由中国制造的，说明我们有丰富的供应链资源；此外，照明市场高度分散，大家的利润都不高，没有兴趣把更多的资源放在研发上。

第三，看团队优势。照明当时算比较传统的行业，技术水平较低，我们团队在技术上具有相对优势，这一点远超传统制造企业。

此外，传统照明企业在产品SKU上已经很丰富了，如果在单个吊灯上，我们再去和巨头拼性能，其实是件不太合算的事情，用户不会因为亮个零点几度而去选择我的灯。

我们当时就在想，除了比拼性能，我们能在哪些方面比他们更有竞争力？答案就是“体验”。

现在的家居以产品分类，有洗碗机、扫地机、空调、冰箱等等；如果按照体验来分，就有温湿度、光环绕、影音环境等。

如果我们只做灯，上限是非常低的，因为不可能把灯做出“花”来。但是，如果我们做光环境，上限就非常高了，个人在晚上六七个小时都是要使用光的，酒店要有会议的光、迎宾的光、睡觉的光等等。

所以，我们确定了做光环境这个垂直领域，并且提供全场景的解决方案。回到我们最初选择赛道时的思考，第一看市场发展趋势，第二看外部有什么，第三看自己能做什么。

02

用小企业的优势

与巨头错位竞争

确定了赛道，接下来就是打造产品，既然选择了有巨头的成熟市场，我们的产品就要更有策略，不能蛮干。

第一，做与巨头有差异化的产品。比如飞利浦有一款Hue产品，它的设计思路是，每个家庭都应该有150个飞利浦智能灯泡，通过控制这150个灯泡来控制整体环境。

但是这样带来2个问题，首先，150个灯泡需要一个至少100多个节点的网关，体验成本非常高；其次，飞利浦是国际型的公司，150个灯泡的场景根本不适合中国。

在这样的背景下，我们找准被巨头忽视的“中国式灯泡”，做了一款智能灯具，定价249元人民币，在2012年就卖爆了。

第二，打造极致的产品体验。产品，不一定是决定公司生死的关键环节，但却是你唯一可控的环节。

我们要珍惜用户尝试你产品的机会，从用户的角度，给足产品的体验。不然你失去的不是一个用户，而是后面的千千万万个。

易来做过一款吸顶灯，直径32厘米，众筹价格379元，比同尺寸非吸顶灯贵了一倍。但它在国内销售的非常好，因为它从用户角度，提供较好的产品体验。

过去很多厂家做吸顶灯都是从“销售”角度出发，一方面降成本，另一方面做得特别浮夸、特别大，这样在线下摆着显得值钱，好卖。但这样的灯是“第一眼美女”，照明质量一般，不均匀、不密封、不考究。

而我们的灯，用户在不同的生活场景使用时，能体会到它的妙处。别家的灯都想做得更亮，我们是除了让它亮，还能让它暗，过去到了晚上，突然开灯都会把人的眼闪一下，有时还会把孩子吓醒。

易来灯的妙处是，能让你睡觉时像在月亮底下一样，不被光刺激到，又能大致看清障碍物。

第三，以开放、投资的心态持续创新。现在依靠一款爆品吃老底的情况已经不可能了，大多数情况下，你的一款创新产品出来，最多6个月，市场上就会有一模一样的产品。

这个时候，我们该怎么办？

我们的解决方法是，一定要保持持续创新的心态，哪怕只有6个月，也要持续不断的去迭代完善这款产品，让它在市场上也一直成长。

在持续创新的过程中，有两点非常重要。

开放的心态：鼓励团队成员去论坛、展会等平台上交流学习，形成对创新的敏锐意识，全员有开放创新的心态，管理层积极主动走出去。

工程师文化氛围：工程师团队是我们创新创造的灵魂，要充分发挥他们的主动性，给他们自由创造的空间，一定程度上管理团队来承担创新失败的结果。

产品打造是一个系统且长期的过程，我说的这三点肯定是不全面的，但所有的方法论其实都需要人来学习和执行，人才也是创业公司绕不开的命题。

03

志同道合是比钱

更重要的凝聚力

创业公司和大公司比拼人才吸引力，是世界性难题，事实上，仅仅在愿景高度上，绝大多数公司都根本没法和巨头竞争。

我们公司在青岛，但我们很多同事还是会不断接到全国各地的猎头电话。高端人才是全国的一盘棋，阿里、腾讯也喜欢，我们如果单独谈钱，根本没戏。

我能做的，就是说清楚公司要做的事情，未来10年内，只做光环境，为全世界人送去好光。然后天真而浪漫的相信，有些人愿意同我们一起，心怀这个美好的梦想，为这个未来而努力。

面试新同事时，我一定会带他看我们搜集来的产品、技术和demo，给他讲我们实现愿景的路径规划，看他会不会兴奋。

如果兴奋，哪怕技术差一点、资历差一些，我也知道这是我们要找的人。因为这一行竞争惨烈、山寨横行，公司又在青岛，如果我们的初心不能让你激动，你以后真的很容易被困难打倒。

即使做一款简单的小夜灯，他也要知道公司不是在做小生意；小夜灯是年底奖金的一部分，更是改变光环境的一部分；灯具销量做到天猫榜单前位，这是小兴奋，更让人激动的是实现一个个拆解目标，一步步逼近最终目标。

事实证明，大家是享受这个奋斗过程的。至少，在青岛这个创业的不毛之地，团队从2个人现在发展到500个人。

人才招揽来了是一方面，另一方面是团队要保持一个良好的心态：不抱怨、不后悔。

前几年，我在知乎就看到年轻人感叹机会窗口越来越小，不知道怎么实现“一个亿的小目标”。

但其实，每代人有每代人的宿命，也有每代人的机会。

当90后、00后感叹自己没有80后的机会时，他们可能忘了，自己拥有无价的青春和让我们羡慕的精力。属于他们时代的机会，80后是看不懂，更抢不走的。

所谓的成功方法论很难复制，大多数时候，都是因为某个人成功了，所以他说什么都对。但是要说这些年我自己学到的，就是两点：不怨、不悔。

一是不抱怨、二是不后悔，能做到的人不多。做到了，你就可以花更多的时间做重要的事。

年轻时，我有过很多浪漫甚至狂野的想法。比如2007年，我一直在想建立一个“Global Projection System”，通过遍布全球的大型弹簧，结合大型计算机系统，将坐在胶囊里面的人，通过接力方式，弹射到想去的地方，在下个弹簧节点还可以进行能量回收。当初，我一直认为这是个宏伟的绝佳项目。

遗憾的是，多年来我一直没找到认同这个宏伟idea的人，和我一起执行。所以，项目就没办法实现一个基本的演示系统，也就没人相信能做成，也就不会开始。

显然，开始不了的项目，是无法成为绝佳idea的。

赛道、产品、人才等是围绕公司经营恒久的命题，创业公司在资金、技术、入场时间等方面均不占优势，但所有的巨头不都是从创业推翻市场到积累优势，起来的吗？

越来越多的创业公司深入用户视角，不断做出革新市场的产品，沿着企业成长的轨迹一步一个脚印向前走。

这不仅是用户的期望，更是中国商业崛起的希望！

参考资料：

混沌学园：“一个灯泡”卖了3000万台，卖到100多个国家：决定你生死的，才是核心

申港证券：智能照明快速发展下各品牌加速布局