国际上的贸易往来越来越频繁，大到国企，小到只有一个人的外贸公司。很多的企业在谈单过中是处于被动状态的。客户说价格太高，我们就降价；客户说其他供应商价格比我们低，我们就降价等，导致最后几乎没有什么利润甚至以成本价格出口的。

这种做法是不可取的，我们要抓住客户的痛点，让客户感觉到如果不在我们这里订购，就会面临质量不好，交货期很长，售后服务不完善等一系列问题，促成订单的继续和完成。那什么是客户的痛点呢？如何抓住客户的痛点呢？抓住痛点之后我们该如何主动出击？今天我们就和大家来分享一下，利用客户的痛点主动出击拿下订单。

一、根据调查终端客户的反馈提高订单转化率

亚马逊平台等B2C平台是可以查询到终端国外客户的反馈的，就是商品的好评、中评和差评，看看国外客户的反馈可以和自己的产品进行对比，总结出来我们产品的优势在哪里。在这种情况下我们总结的优势是最直接有效的，因为我们的客户无论是终端使用者还是中间商，最终都会面临这些问题，所以我们的客户也最在意这些问题。

例如：我们在亚马逊中搜索到勾花网产品的评论，其中有一项“勾花网的喷塑效果不太好，有些地方已经出现了残缺和脱落”，这个时候我们要知道我们的产品是不会出现这种情况的，所以在谈单过程中，如果客户一直要让我们降价，我们可以这样跟客户说：“我们的勾花网除了本身质量好之外，我们的喷塑技术也是非常优秀的，喷塑技术不达标可能会导致脱落和残缺，并且低价格往往会出现质量不合格，数量不够，交货期时间长等风险，所以请再次评估我们的价格。我们可以确保以上问题我们绝对不会出现，同时我们可以免费为您寄送一份样品，供您质检。您收到样品后可以再次评估我们的价格，我们相信您会满意。”

在表达过程中要有自信，这样说出来的才会更有说服力，能够得到客户的反馈，让订单继续。这里就抓住了客户的一个痛点：损失，赔钱。意思就是如果买了便宜的产品会出现质量问题，质量问题会给客户带来很大的损失。从而已经让客户在心里上对低价格的产品产生了一定的戒备心理，增加我们与客户合作的成功率，提高订单转化率。

二、根据自身产品的卖点提高订单转化率

自身产品的卖点就是我们相对于其他供应商对于产品的优势，这种优势很可能是其他供应商没有的或者做不到的，一般适用于有自己工厂的外贸企业。

比如：原材料、性能、设计、售后服务等，根据产品的不同，自身卖点也不同，所以要熟悉了解销售的产品信息。例如：主要出口的是制作勾花网的机器，那么在和客户谈单时，如果客户对我们的产品提出疑问或者询问细节时，可以说明“我们的机器融合了什么样的新技术，使用这台机器能提高30%的产量，节约时间的同时节约了三分之二的人力。目前在市场上只有我们工厂投入该技术。”

这里就是在谈单过程中抓住的痛点是增加人力，利润会降低。客户如果不在我这里购买，那么机器的性能、生产速度就会降低，浪费时间和人力，并且会影响接单的数量，降低利润。所以在这个时候，客户就会优先考虑我们，从而增加我们与客户合作的成功率，提高订单转化率。

三、根据抓住客户谈单过程中的细节问题提高订单转化率

最后我们来说一下跟客户谈单时最需要细心的过程，就是如何抓住客户谈单过程中的细节问题提高订单转化率。例如：客户要的很着急，必须在15天之内交货发出，我们就可以抓住客户对于交货期必须短这个痛点来谈。“请放心，我们最近新引进了一条生产线，我们可以在保质保量的同时按时交货，甚至提前交货。”

当然我们要在说这话之前必须确定是可以交货的，我们可以同时找两个或者三个工厂一起来完成，这也是一个解决办法，可以增加我们与客户合作的成功率，提高订单转化率。

总结来说，客户的痛点就是客户最在意的事情，归根结底就是担心最后会对利润造成损失，或者影响品牌的打造、品牌的推广。所以我们在抓住痛点的时候，要深入去说，把可能发生的情况都告诉客户，就算最后客户和其它的供应商合作，一旦出了问题，但是客户记得我们之前跟他提到过，他会主动来寻求我们的帮助，甚至和我们进行合作，这样的客户更有粘性，因为此时的客户已经完全相信了我们，不会轻易的更换供应商，甚至我们报的价格稍微高一点客户也是会欣然接受的，客户知道我们可以帮助到他。​​​​​​​